1ª quinzena abril de 2010 - Número 305 - www.crn.com.

br

Cássio
Pedrão, Especial
da Afrac Automação
“A automação
comercial tem
Comercial
evoluído no Frente a frente,
Brasil muito representantes
na base de leis da indústria, da
fiscais. Mas, com distribuição e do
o aquecimento canal discutem
das vendas os principais
em vários movimentos
setores, novas do setor
oportunidades
vão surgir” DESTAQUES:
CRN Tech
desvenda os
prós e contras
do SAT Fiscal
Ao canal:
atenção à gestão
do negócio!
Afinal, TI e
automação
caminharão
juntas?

lay Capa 1 3/26/10 6:14:54 PM

Untitled-1 2 3/25/10 3:26:40 PM
Untitled-1 3 3/25/10 3:27:59 PM
Untitled-1 4 3/25/10 6:44:59 PM
Untitled-1 5 3/25/10 6:46:05 PM
 Índice
colunistas
26

28
A fim de promover discussões para elevar o nível de profissionalização
do setor de automação comercial, CRN Brasil realizou um debate com
a cadeia de AC no País. Confira nesta edição especial o cenário atual e
26 I Como motivar funcionários
Ricardo Jordão, da BizRevolution, escan-
cara: funcionários não são motivados por
cafés da manhã, mas sim por empresas
que definem metas de crescimento e o
apoio para atingi-las

46 I Os desdobramentos da TI
quanto à NF-e
os esforços das companhias por um futuro de sucesso para o setor O advogado especialista Luis Massoco
aponta como a emissão da NF-e incre-
mentará o mercado de TI no que tange à
20
automação comercial

58 I Programando o futuro
Professor Lobão, da Fundação Dom Ca-
bral, mostra que o desejo de perpetuação
18 36 repousa no imaginário do ser humano. O
mesmo ocorre com as organizações, mas
é preciso estar preparado para o futuro
18 I Na onda da consolidação, o 40 I Como em Wall Street
especialista é rei Clientes aprovam bar em São Paulo em que
Determinada a manter o foco e a liderança na os preços das bebidas mudam de acordo
distribuição de automação comercial e AIDC, com a oferta e a procura. Todo o processo
a CDC Brasil mantém posição conservadora acontece graças a um projeto de automação
quanto à aproximação do setor com a TI comercial

20 I Risco assumido e compensado 50 I CRN Tech: SAT em fase de testes

Com argumentos reais – leia-se: aumento Após inúmeras audiências públicas, o mer-
expressivo de vendas – Elgin conseguiu con- cado consegue aos poucos chegar a algumas
vencer sua parceira Datalogic a nacionalizar conclusões sobre esse novo modelo ou pro-
a produção de alguns modelos de leitores de cesso de controle fiscal 10 I Editorial
preços; acordo pode até render abastecimento
da América Latina 56 I Uma vida de fé e foco 12 I Reseller Web
Tanto estudo e conhecimento técnico
36 I Mercado se movimenta para renderam a Claudenir Andrade, da Urmet 20 I Panorama
mudar o SAT Fiscal Daruma, um título de influenciador da
Empresas e associações veem a novidade Microsoft. E, mais do que isso, o reconhe-
60 I Vitrine
como algo inevitável, mas lutam para que a cimento do mercado quanto à sua atitude
66 I On the records
transição não traga prejuízos ética nos negócios

 1ª quinzena de janeiro 2009 n www.crn.com.br

lay Indice 6 3/26/10 4:13:23 PM

Untitled-1 7 3/25/10 3:30:18 PM
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lay Expediente 6 3/11/10 8:06:30 PM

Untitled-1 43 3/25/10 3:42:37 PM
 Carta do Editor

Foto: Ricardo Benichio

Um começo para não se esquecer
Muitos apontam a aquisição da BP Solutions pela Officer, ao final do ano passado, como um marco para o mercado de
automação comercial, valorizado, entre outros motivos, pelo esperado estímulo que o acordo dedicará à profissionalização
das empresas do setor. Quem esteve no Canal Officer 2010, realizado em março, em São Paulo, pôde notar a até então inédita
convivência entre revendas de TI e automação, que, em uma observação rápida, pareciam formar uma massa homogênea de
empresas com os mesmos interesses e necessidades: busca de novos mercados, melhores margens, bom relacionamento com
parceiros, amadurecimento da gestão dos negócios e por aí vai. Esta percepção não deixa de ser verídica, mas, para desenhar
um retrato a cores desse universo, é preciso ir mais a fundo.
O fato é que, embora os segmentos de TI e automação estejam enquadrados na mesma moldura, o isolamento a que são
forçados parece mais uma condição criada pelos próprios agentes dessa cadeia do que, propriamente, pelas reais pecularidades
que distinguem um mundo do outro – se é que podem ser considerados mundos separados, mas já adianto que não será
esta a linha seguida por CRN Brasil. E digo isso após uma imersão de todo nosso time editorial nos percalços e indefinições
que direcionam a automação comercial, a começar pela crise semântica. Automação comercial, automação de negócios ou
tecnologia de automação? Não há um consenso, muito menos números que definam o tamanho desse mercado. Sabe-se,
porém, que está em franco crescimento, como você verá nas reportagens a seguir.
A revista que está em suas mãos também representa um marco para a própria CRN, que, pela primeira vez, costurou uma
edição inteiramente voltada ao público especializado – ou interessado – nas oportunidades de negócios ligadas à automação
comercial. Aqueles que vêm acompanhando CRN Brasil nesses 13 anos de história provavelmente conhecem o papel da
publicação no sentido de antecipar tendências, auxiliar os gestores na profissionalização do negócio e na entrega de propostas
de valor e, assim, estimular o crescimento das empresas que compõem a cadeia fornecedora de TI. Não menos do que isso é
o que os players de automação podem esperar deste canal de conteúdo. Porque, devidamente tratadas as particularidades de
cada setor e as exigências de especialização, as similaridades pontuadas no primeiro parágrafo deste editorial são elementos
prioritários e cruciais para qualquer negócio.
A seguir, você encontra as principais opiniões e conclusões geradas a partir de um debate realizado por CRN Brasil, na
sede da IT Mídia, com alguns dos principais representantes da área de automação, neste que foi o princípio do desenvolvimento
do conteúdo desta edição. Das seções ‘Canal Aberto’ a ‘Perfil’, de ‘Panorama’ a ‘No Cliente’, de ‘Gestão a Negócios’, o conjunto
geral desta obra é um retrato aprofundado do setor, conduzido pela repórter Patricia Joaquim em conjunto com os colaboradores
Gilberto Pavoni Jr. e Chris Lopes.

Uma ótima leitura!

Silvia Noara Paladino é Editora da

Revista CRN Brasil
E-mail: spaladino@itmidia.com.br

10 1ª quinzena de abril 2010 n www.crn.com.br

lay Carta ao Leitor 10 3/26/10 5:44:57 PM

Untitled-1 11 3/25/10 3:36:10 PM
 Blogs
TOP 5 Reseller Web

1º Oscar Burd
Twitter
Pesquisa revela que número
de seguidores de um usuário
SMB sofisticado?
No alvo da SAP já há tempos, o limitada por falta de canais na região. 2008 e 2009 - de 240 para 190 na
SMB deve receber mais atenção da “Temos como canais de venda 26 América Latina - a participação das
não define sua relevância na
rede social fornecedora não só na esfera do ERP, para All-in-One e 22 para BusinessO- vendas indiretas no campo SME na
mas também com ferramentas de BI e ne. Não vamos duplicar ou triplicar, região subiu de 47% para 61%. “Ou
CRM. Os números revelados no SAP mas será por especialização geográfica seja, 50 canais a menos produziram
Fórum 2010 mostram uma ideia mais e verticais”, avisa Cristina. O Busines- muito mais”, disse ele.
consolidada para obter mais presença sOne está instalado em 700 empresas Por Vitor Cavalcanti, do IT Web
entre essas empresas. e, de acordo com Marcelo Giampietro,
2º Marcelo Rodrigues Cristina Palmaka, vice-presidente diretor de PME para América Latina, é Em entrevista à TV Reseller, Cris-
Negócios com Skype
O especialista aponta que, por de vendas de PME da SAP Brasil, afir- o produto que mais traz clientes para tina Palmaka explica as razões e con-
meio do Skype, é possível fazer ma que PME para a fabricante se resu- SAP. “São cerca de 9 mil clientes na sequências da decisão de enxugar o
transações comerciais com os
seus clientes me em crescimento. “Entendemos que AL entre large e SME. No ano passa- número de parceiros.
o mercado é maior do que aquele que do aumentamos mil clientes na região, Assista em: http://www.resellerweb.
estamos endereçando atualmente. Pri- mais de 80% desse crescimento vem com.br/webcasts/index.asp?video=1030
meiro focaremos crescimento geográfi- de BusinessOne”, calcula Gianpietro.
co - o Sudeste representa 60%. Temos Além do ERP, os executivos veem Nota: Há tempos a SAP tem vonta-
grande oportunidade de crescer na re- espaço para levar BI e CRM para es- de de crescer sua marca nas empresas
3º Ricardo Jordão gião Sul (que hoje responde por 15% da sas companhias. Eles entendem que menores, mas enfrenta a concorrên-
Jesus e o
empreendedorismo receita com PME)”. Para ampliar a pre- o primeiro contato é pelo sistema de cia de empresas mais tradicionais
Em uma brilhante compara- sença neste segmento, principalmente gestão “Empresas médias e pequenas nesse meio, até mesmo bem menores
ção, o blogueiro mostra o quão
por meio dos sistemas BusinessOne e estão enxergando que é preciso gerir do que ela. A recomposição da estra-
arrojado é o perfil de pessoas
empreendedoras do All-in-One, a executiva ampliará sua de forma estruturada. Da receita com tégia de parcerias te convenceu? O
aposta em canais. “Não temos como ter PME, 30% foi de produtos não-ERP”, que falta? O que está bom? Envie-
capilaridade sem parceiros. Teremos lembra Cristina. nos um e-mail contando a sua visão.
revendas especializados por região”, ex- A sua opinião, desde que expressada,
plica. No Nordeste, cita a VP, há opor- Mais com menos é capaz de reconfigurar o mercado.
tunidade de crescer por meio de reven- Gianpietro informa que, apesar da editorialcanal@itmidia.com.br
4º Ronei Machado das e, atualmente, a atuação da SAP é redução de canais empreendida entre (Por Haline Mayra)
Ano eleitoral e de
Copa do Mundo Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br
Especialista discorre sobre mi-
tos e fatos sobre os impactos
do ano eleitoral para a cadeia
de distribuição de TI

A gente escreve, você comenta!

“Gostei muito da matéria sobre a “Gerra-nada fria”, sobre o fim da parceria entre Cisco e HP. Mesmo admirando
muito a Cisco pela óbvia criatividade e pela poderosa linha de produtos, fico do lado da HP. Nesta história, parece
5º Barbara Moya que a Cisco quer cercear o direito da HP em decidir sobre a infraestrutura de comunicação, onde podem estar
A força do pós-venda inseridas as soluções da fabricante. A HP não tem nenhuma obrigação em limitar suas soluções ou exploração de
O pós-venda está diretamen-
novos mercados em favor da Cisco. Espero que as duas empresas consigam aceitar bem o fim da parceria e façam
te atrelado ao fortalecimento
de sua marca, como mostra a
aquilo que é mais importante: foquem sua energia no cliente”.
consultora
Sandro Deomar Vieira de Mello
Setor de Gestão da Tecnologia da Informação
Rede Metodista de Educação do Sul

12 1ª quinzena de abril 2010 n www.crn.com.br

lay Reseller Web 12 3/25/10 7:04:18 PM

 Bombeiros
Imagem: Divulgação

RESULTADO
corporativos DA ENQUETE
As modificações nas impressoras
Mais da metade do tempo dos gestores,
fiscais proposta pelo Governo do
especificamente 59% das horas
trabalhadas, acaba sendo utilizada para Estado de São Paulo ainda não está
“apagar incêndios”. A informação é da clara para os revendedores. De acor-
consultoria empresarial ProGeps, que do com a última enquete do Portal
utilizou como base para o resultado seu Reseller Web, para 42, 86% o SAT
universo de clientes. Fiscal “será bom, pois o investimen-
De acordo com a empresa, essa to no projeto de automação será
demanda divide-se na resolução de menor, fazendo com que o cliente
problemas (29%) e em atividades decida mais rápido”, e exatamente a
administrativas (30%), como reuniões, mesma porcentagem dos internau-
despacho de papelada, checagem de tas tem uma visão negativa sobre
e-mail e telefonemas. o mesmo tema: “o SAT Fiscal é
Já atividades importantes no que diz inviável e não entrará em vigor, pois
respeito a estratégia, como treinamento não há viabilidade técnica para sua
e coaching de seus subordinados, implementação”. Por fim, 14,29%
ocupam somente 1% do horário dos internautas acreditam que “será
de trabalho dos líderes. A gestão
ruim, pois várias marcas de impres-
propriamente dita ocupa apenas 16% do
sora entrarão no mercado, deixando
tempo desses profissionais, índice que
a concorrência desleal para quem
representa menos da metade do valor
tem especialização”.
considerado adequado (35%), segundo
especialistas da consultoria.
Como resultado disso, o levantamento
aponta que a produtividade média NO AR
alcançada pelas organizações é de 60%,
As redes sociais têm o
Novo ou seja, há um desperdício de cerca
de 30% no potencial produtivo das
seguinte efeito no seu
blog no empresas, considerando que entre 5% e negócio:

Reseller Web
10% constituem perdas irrecuperáveis.
Na sua opinião:
FALTA DE OBJETIVIDADE Responda no
“Quando chegamos a uma empresa, www.resellerweb.com.br
o que vemos é redundância, falta de q Nenhum, porque não
objetividade entre departamentos, as utilizamos para fins de
falta de visão e alinhamento. Trata-se negócios;
de um conjunto de coisas que têm
que trabalhar em harmonia”, explica o
q Positivo em vendas, porque
criamos uma estratégia
presidente da ProGeps, Elzo Guarnieri.
própria para essa plataforma;
As organizações geralmente tendem a
acreditar que a solução para o aumento
Marcelo Rodrigues da produtividade está em novos
q Positivo em marketing,
O diretor técnico-comercial da ATC Brasil chega porque cria um melhor elo
ao Reseller Web para ajudar o leitor a reconhe- investimentos, principalmente em virtual com os clientes;
cer e dar conta de oportunidades de negócios sistemas de gestão automatizados.
com as mais variadas tecnologias. “É necessário trabalhar de baixo para q Negativo, porque não
Rodrigues é formado em engenharia elétrica, cima, ‘mãos na massa’, entrar nos desenhamos nenhum plano
com ênfase em computação e cursou pós-gradu- estratégico de uso da
ação em sistemas digitais, ambos pela Escola Po-
detalhes e, como isso sempre, de
alguma maneira, se reflete nas pessoas, ferramenta;
litécnica da Universidade de São Paulo.
Até agora, o blogueiro já desvendou oportu- ter um programa dirigido para todos
nidades em Nota Fiscal Eletrônica e na tecno- os universos coberto pelo trabalho de
q Negativo, porque o nosso
logia de comunicação sem fio 802.11n. Confira público-alvo não frequenta
melhoria”, disse.
seus próximos posts e acompanhe o blog Opor- tais redes.
Por FinancialWeb
tunidades de negócios.

13

lay Reseller Web 13 3/25/10 7:05:20 PM

 Reseller Web

calendário * Datas sujeitas a alterações

Millennium treina canais de negócios para

solução voltada a MPEs
5 a 16 de abril | Rua Mamoré, 200, Bom Retiro, São Seja CRIATIVO!
Paulo, SP Ailton vasconcelos
Info: 2114-1700 | canal@millennium.com.br Acho interessante empresas O investimento em propaganda/
http://www.millennium.com.br que conseguem descobrir o promoções criativas pode ser
caminho da criatividade e da totalmente desperdiçado caso
excelência nos serviços oferta- não ocorra uma sintonia entre as
Curso GeneXus X dos aos clientes. ações de atração e atendimento
5 a 16 de abril | São Paulo, SP e Rio de Janeiro, RJ Algumas companhias investem ao cliente.
Info: (11) 5505-0200 e (21) 2205-3444 altas cifras para criar cam- Atraia sim o cliente para dentro
http://www.heuristica.com.br panhas fantásticas, visando da sua empresa, porém não
atrair o cliente. No entanto, deixe de mostrar a ele o quanto
depois que ele está dentro da é importante, através de um
PostreSQL empresa, o atendimento não excepcional atendimento.
5 de abril | Salvador, BA tem nada de excelente. Capacite sua equipe de ven-
Recados não são retornados, dedores, possibilitando que
Info: (19) 3256-6722 e (11) 2824-6722
pendências ficam sem respos- eles saibam o momento mais
http://www.dextra.com.br ta, pedidos são entregues com adequado para tratar o cliente,
atraso, soluções são vendidas nas mais diversas situações e
PostgreSQL com descaso sem que haja simplesmente estejam aptos
por parte do colaborador a a resolver os problemas que
12 de abril | São Paulo, SP
preocupação em atender as apareçam.
Info: (19) 3256-6722 e (11) 2824-6722 reais necessidades do cliente. Quem nos dias de hoje tem a
http://www.dextra.com.br Desta forma, a empresa segue exata paciência para ficar aguar-
passando muito longe da tal dando o retorno de um recado,
excelência, que no início foi um dia inteiro?
Formação JBOSS oferecida nas ações criativas. Quem nos dias de hoje está dis-
12 de abril | Brasília, DF O cliente deseja, anseia se sentir posto a levar desaforo para casa?
Info: (19) 3256-6722 e (11) 2824-6722 único e especial...isto todos nós
sabemos, ou pelo menos deverí- Leia a íntegra deste post no site
http://www.dextra.com.br
amos saber. do Projeto Zomo

Curso GeneXus X Leia os textos na íntegra na página do Projeto ZOMO e aproveite para registrar também
12 a 16 de abril | Porto Alegre, RS a sua opinião!!
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Curso GeneXus X
26 a 30 de abril | Salvador, BA
Info: (11) 5505-0200 e (21) 2205-3444 O supermercado do futuro Biografia de Bill Gates Ciência como negócio – a visão de
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br/video/supermercado-do-futuro video/bill-gates-biography-part1-of http://www.projetozomo.com.br/
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Curso GeneXus X
29 a 30 de abril | Porto Alegre, RS
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14 1ª quinzena de abril 2010 n www.crn.com.br

lay Reseller Web 14 3/26/10 6:12:22 PM

Untitled-1 15 3/25/10 3:34:22 PM
 Reseller Web

TV
Reseller

SAP persegue 70% de

vendas por canais em
2010, no SME
Cristina Palmaka, vice-presidente comercial,
fala, ainda, sobre recrutamento de canais em
finanças e saúde e sobre a venda de produ-
tos não-ERP por parceiros

Leia mais:
http://www.resellerweb.com.br/webcasts/
index.asp?video=1030

dutos não-ERP Compex: depois de mudança,

70% da receita vem de canais
Distribuidora inclui Zebra no portfólio e mira
trabalhar no suporte consultivo ao parceiro
00:00 00:00
PLAY FULLSCREEN MUTE
http://www.resellerweb.com.br/webcasts/
index.asp?video=1032

Huawei traz seus

servidores para o Brasil
A fabricante chinesa, Huawei, passa a tadas ao mercado corporativo brasileiro, apesar
comercializar seus servidores e storages no disso, o principal foco da distribuidora com as
Brasil. Quem fará a distribuição da marca no soluções é o segmento de governo.  
País é a Comex. O primeiro case da companhia com a
A distribuidora criou uma nova área volta- fabricante foi exatamente um storage para
da à distribuição de valor e, afirma que o novo atender uma conta de governo, no final do
acordo com a gigante de telecon chinesa irá in- ano passado. "Recebemos a solicitação e em
crementar seu portfólio. A Comex tem a expec- três dias atendemos o cliente. Diante disso,
tativa de atingir R$ 30 milhões de faturamento, fechamos com a Huawei para atender todo o
em 2010, e espera que pelo menos 30% desse mercado brasileiro", diz Palma.
total seja proveniente da comercialização dos A Comex está no mercado desde 1998, mas
produtos Huawei. atendia apenas outra empresa do grupo, a A Sys-
A empresa quer captar, ainda no primeiro tems. Há dois anos, a distribuidora desatrelou
semestre, cerca de 30 canais para atuar com os sua operação da ASytems e agora atua separa-
Foto: Ricardo Benichio

equipamentos da fabricante. damente para atender outros canais. A Comex

De acordo com André Palma, diretor execu- cresceu, de acordo com Palma, 45% em 2009,
tivo da Comex, a venda de servidores, storages, em relação ao ano anterior.
soluções de networking e de serviços estão vol- Por Patricia Joaquim, Reseller Web

16 1ª quinzena de abril 2010 n www.crn.com.br

lay Reseller Web 16 3/25/10 4:16:01 PM

Untitled-2 17 3/26/10 10:30:07 AM
 Canal Aberto

Marcelo
Duarte, da
CDC Brasil:
"É um desafio
muito grande
um distribuidor
conseguir atuar
bem em todos os
segmentos"
Por Silvia Noara Paladino
spaladino@itmidia.com.br

Na onda da consolidação,
o especialista é Determinada a manter o foco e a liderança na distribuição de automação
comercial e AIDC, a CDC Brasil mantém posição conservadora quanto à
aproximação do setor com a TI e decreta: a aquisição de um distribuidor de
tecnologia está fora de cogitação
À frente da operação comercial da CDC CRN Brasil – Qual foi desempenho da mentos portáteis, para soluções de mobilidade.
Brasil, o também sócio Marcelo Duarte Hirsch empresa em vendas, em 2009? Também agregamos a Ncomputing, que possui
tem em mãos um plano de crescimento ousado Marcelo Duarte – Apesar da crise e do merca- uma plataforma para que múltiplos usuários
para 2013, quando a companhia almeja bater a do mais retraído, crescemos pouco mais de 35% compartilhem o mesmo PC.
casa dos R$ 700 milhões em faturamento. De no ano, por conta de uma série de fatores: o pro- Para 2010, tem uma iniciativa de expansão
um lado, estão as oportunidades oriundas de cesso de aumento de capilaridade, a expansão do com novas marcas, sempre com fabricantes
novas alianças com fabricantes e da expansão portfólio, o ganho de mercado em alguns seg- focados nos mercados de automação ou de
da capilaridade. De outro, olhos atentos para mentos, como de AIDC [identificação e coleta AIDC. Muito em breve, vamos fazer um
o movimento de consolidação do mercado. automática de dados], entre outros. anúncio. Queremos inserir de duas a quatro
E a rota traçada tem sido seguida. Após um Em 2009, atendemos perto de 7 mil revendas novas bandeiras neste ano, dando mais opção
avanço de 35% nos resultados de 2009, a diferentes, no ano todo. Em termos de canais ainda para o canal.
empresa já projeta um crescimento pouco ativos, que compram todo trimestre, chegamos
acima dos 50% para este ano. a cerca de 2 mil canais. CRN Brasil – Qual foi a relevância dos
Na entrevista exclusiva a seguir, o negócios com Bematech nos resulta-
executivo comenta a aquisição da BP CRN Brasil – Em termos de expansão de dos de 2009?
Solutions pela Officer e diz que não acredita portfólio, quais foram os destaques? Há Duarte – A parceira com a Bematech está
no cruzamento da TI com automação em novos acordos em negociação avançada? indo muito bem. A empresa continua atuando
detrimento da especialização do canal e do Duarte – O principal acordo foi com a Bemate- de forma muito próxima de seus principais re-
distribuidor. Ele fala também sobre a parceria ch [oficializado em julho de 2009], além da Data- vendedores, e a entrada da CDC não invalida
com a Bematech e a nova filial de Recife (PE), max-Oneil, fabricante de impressoras de código essa aproximação. Rapidamente, a Bematech
que entra em atividades em abril. de barras, tanto para desktop quanto equipa- começou a apoiar as nossas iniciativas e sem

18 1ª quinzena de abril 2010 n www.crn.com.br

lay Canal Aberto 18 3/25/10 4:28:38 PM

 Foto: Ricardo Benichio
profissionalização do setor e integração ção? Como tem sido esse movimento
com a TI. Qual a sua visão sobre os im- entre as revendas?
pactos desse acordo no mercado? Duarte – Esse é um processo que se inicia, mas,
Duarte – O mercado como um todo está como disse, eu acredito muito em especialização.
se profissionalizando, e isso é positivo. Esse Se olharmos para a TI, existe uma massa mais
processo de consolidação torna as empresas restrita de canais que vendem projetos de maior
mais fortes. Mas eu também acredito muito valor, com soluções mais completas. Pode ser
na especialização, tanto do canal quanto do que a venda de itens de automação por essas em-
distribuidor. É um desafio muito grande um presas aconteça com mais facilidade, mas daí até
distribuidor conseguir atuar bem em todos os uma revenda de tecnologica se especializar em
segmentos. O Brasil está vivendo um momento automação, isso me parece mais ousado. Se um
excepcional em termos de economia e começou canal de TI quiser ter sucesso em automação,
a adotar um pouco o processo de crescimento ele vai ter que se especializar. Existe uma massa
inorgânico, já praticado em mercados mais enorme de clientes que já sabem o que querem

a é rei
maduros. Eu entendi claramente a estratégia comprar. O mesmo vale para o canal de automa-
da Officer em querer entrar nesse mercado, ao ção, se quiser expandir portfólio.
comprar um distribuidor especializado. Acho Posso citar a nossa parceria com a HP, que tem
legal esse processo de profissionalização. sido bem sucedida, pois os canais de automação
começaram a comprar itens de TI da fabricante para
CRN Brasil – A CDC enxerga fusões e complementar a oferta, por exemplo, servidores.
aquisições como possibilidades para a Mas não que a CDC entrará com esse portfólio
dúvida é um fabricante de extrema relevância sua estratégia de crescimento? no canal de TI. Essa aliança tem tido sucesso pois
na nossa estratégia. Duarte – É uma possibilidade sim para CDC. tanto a HP quanto a CDC tomam o devido cuidado
Estamos trabalhando em um projeto de lon- para que essa seja uma venda incremental.
CRN Brasil - Qual foi o volume de vendas go prazo para crescer tanto de forma orgânica
gerado com a Bematech? quanto inorgânica. Entendemos muito bem esse CRN Brasil – Você acredita em uma
Duarte – O volume de vendas é de grande re- movimento e temos um plano bastante ousado. maior interação entre canais de TI e au-
levância. Você pode dizer que a Bematech está tomação? Tem visto isso acontecer?
entre as cinco principais marcas, sem dúvida. E CRN Brasil – Você considera a aquisição Duarte – Não tenho visto essa colaboração.
a empresa ter nos escolhido como único parceiro de um distribuidor de TI? O que tem acontecido é a interação entre
de distribuição, é um motivo de orgulho e um Duarte – A CDC adquirir um distribuidor de desenvolvedores de software e revendas de
diferencial para o nosso canal. TI não faz sentido. Trabalhamos muito for- hardware. Tudo que se complementa é inte-
te em automação comercial e AIDC e somos ressante, agora, não tenho visto canal de TI
CRN Brasil – Quais são os próximos o único distribuidor com operação bastante e de automação colaborarem. Ainda vejo os
passos da estratégia de crescimento consolidada nos dois segmentos. O mercado dois mundos muito separados, pelo próprio
da CDC? de TI está bem resolvido, não vejo como isso mercado em que eles atuam.
Duarte – Temos uma nova filial em Recife (PE). agregaria valor. E falo isso com muita tran-
A partir de abril, começaremos a operar não só quilidade. Não é a nossa estratégia. CRN Brasil – Que oportunidades você
com força de vendas, mas também com estoque Como parte do plano, temos a missão de destacaria em automação para 2010?
local. Acreditamos muito no desenvolvimento trabalhar sempre com tecnologias que não estão Duarte – RFID no mercado de AIDC é sem-
do Nordeste do País e entendemos que isso será disponíveis no varejo e que dependem de um pre uma grande aposta. A questão fiscal está
um grande diferencial, principalmente para os VAR ou integrador para serem implementadas cada vez mais rigorosa e as operações não for-
canais regionais. Estamos investindo na amplia- no cliente. Desde que fundamos a empresa, em mais devem diminuir. O segmento de softwa-
ção de nossa cobertura comercial. 1993, essa é a proposta, atuando sempre 100% re também deve crescer muito em função das
com o canal. questões de legislação. Existe ainda um proces-
CRN Brasil – A aquisição da BP Solutions so de profissionalização no mercado de softwa-
pela Officer tem sido considerada um CRN Brasil – Você tem percebido a apro- re, além do crescimento na área de mobilidade
movimento importante em termos de ximação dos mundos de TI e automa- corporativa.

19

lay Canal Aberto 19 3/25/10 4:32:58 PM

 Panorama Automação
Distribuição Telecom Tecnologia Varejo Estratégia Revendedor
Comercial

Por Haline Mayra

hmayra@itmidia.com.br
dança das cadeiras
Reestruturação
Risco
Foto: Divulgação
na Samsung
A fabricante promove Ronaldo
Miranda a vice-presidente da
divisão de TI. A mudança se-
gue a decisão estratégica de
assumido e compensado
criar vice-presidências para Com argumentos reais – leia-se: aumento expressivo de vendas
cada unidade de negócios, a – Elgin conseguiu convencer sua parceira Datalogic a nacionalizar
fim de suportar a condição de
prioridade de investimentos
a produção de alguns modelos de leitores de preços; acordo pode
depositava na operação brasi- até render abastecimento da América Latina
leira. Assim, a Samsung tam-
bém contratou José Fuentes Molinero Jr. para a vice-presi-
Alcebíades
dência de eletrônicos de consumo, enquanto o comando da
Espíndola, da Elgin:
unidade de telecom permanece com Silvio Stagni. absorvendo custos de
importação, fabricante
Ingram preenche saltou de 300 para 1,6 mil
posto comercial o volume de vendas de
A diretoria de vendas da distribuidora passa a ser ocupada leitores e ganhou o direito de
por Sérgio Paschenda, que assume o posto deixado por produzir em solo brasileiro
Luis Lourenço, no fim do ano passado. Egresso da IBM,
onde atuava, mais recentemente, como executivo de Lotus
para a América Latina, Paschenda vai liderar toda a equipe
de gerentes de negócios de clientes de volume e valor. Em
paralelo à contratação de Paschenda, a Ingram Micro tam-
bém anuncia uma reformulação em sua área de relacio-
namento com fabricantes, com a criação de uma gerência
sênior dedicada e a cargo de Roberto Gero.

Da HP para a Itautec
Seguindo os passos de Mário Anseloni, João Ribeiro Batista
é nomeado novo CFO da Itautec. Ribeiro deixou o mesmo
cargo na HP Brasil dois meses após seu antigo chefe in-
gressar na fábrica brasileira de eletrônicos. Ribeiro ocupa o
lugar de Ricardo Setúbal, que já acumulava função no con-
selho de administração e, agora, fica apenas com o cargo
de presidente do grupo consultivo.

Softcorp contrata
A integradora indica Flavio Elizalde para a diretoria de pré- Foto: Ricardo Benichio

vendas, produtos e marketing. Seu objetivo no cargo é con-

solidar o posicionamento da empresa. Elizalde atuou por Determinada a combater preços que somente Datalogic, Honeywell, Mo-
empresas como ICONet, da qual é fundador, .comDominio excessivamente altos e a aumentar sua torola e NCR produzem. Eles tinham
Data Center e iG.
presença no mercado, a fabricante El- receio de tirar a produção dos Estados
Meu negócio é canal gin adotou uma estratégia arriscada, Unidos por conta disso e estavam bas-
Ex-diretor-comercial e de marketing da TES Distribuidora,
porém promissora: importar leitores tante relutantes”, conta Espíndola.
Edson Bucci assume como gerente de desenvolvimento de
canais na Ncomputing, especializada em virtualização. O fixos verticais da marca parceira Data- Cerca de quatro meses e o quádru-
executivo terá a missão de ampliar e consolidar a estrutura logic e vendê-los com preço 30% mais plo de pedidos depois, a Datalogic se
de vendas indiretas da empresa. Antes da TES, Bucci pas-
sou por D-Link e Agis. baixo aos revendedores. convenceu a nacionalizar os produtos.
O plano, segundo Alcebíades Es- “Perdemos cerca de US$ 100 mil ab-
Mudança na 3Com píndola, diretor da divisão de automa- sorvendo o prejuízo do preço que co-
Ricardo Rojas é o novo diretor técnico de vendas da fabri-
cante para América Latina. Há cinco anos na empresa, Ro- ção comercial, era mudar a opinião da locamos no mercado para os produtos
jas será o líder da área de engenharia de sistemas na região. parceira quanto à produção local dos importados, mas já estamos a caminho
Antes do novo posto, ele atuava na divisão de segurança
da 3Com, a TippingPoint, onde trabalhou como gerente e equipamentos, com vistas a uma redu- de recuperar essa quantia”, garante.
engenheiro de sistemas para o Canadá e América Latina, e ção nos custos e, consequentemente, no Depois do ok da parceira, a Elgin
liderou a criação e gestão de equipes de especialistas nos
produtos em países como Brasil e México. preço e aceitação do produto. “O merca- empreendeu investimentos da ordem de
Veja mais em www.resellerweb.com.br do de leitores tem muitas patentes, tanto R$ 1,3 milhão em sua fábrica em Ma-

20 1ª quinzena de abril 2010 n www.crn.com.br

lay Panorama 20 3/26/10 4:32:56 PM

 "Temos capacidade de produzir até 5 mil unidades ao mês e, por ora, esta-
mos na média das 2 mil. Com a produção iniciada em outubro, já consegui-
mos atingir cerca de 40% a 50% do mercado de leitores verticais fixos"

ndedor

naus (AM) para iniciar a fabricação dos modelos dezembro, a fábrica amazonense iniciou também Futuro próximo
fixos verticais. E, até o final do ano, tanto o preju- a fabricação de leitores de mão. “Mas vendemos Em face do sucesso da estratégia, a Elgin infor-
ízo dos importados, quanto os aportes na planta um lote de 12 mil unidades para o Banco do Bra- ma que, num futuro próximo, deve começar a pro-
terão sido cobertos, segundo a empresa. sil, então ainda estamos focados na entrega desse duzir também leitores bióticos de mão, um produto
“Temos capacidade para produzir até 5 mil projeto. Em cerca de dois ou três meses, vamos ao de maior valor agregado, segundo o diretor.
unidades ao mês e, por ora, estamos na média mercado com as versões móveis”, conta Espíndo- E mais: a Datalogic estuda colocar a fábrica
das 2 mil. Com a produção iniciada em outubro la. A capacidade de produção já é de 10 mil uni- da Elgin para abastecer todo o mercado latino
de 2009, já conseguimos atingir cerca de 40% dades para este produto, mas a média inicial será americano. “Mas queremos ir devagar, porque
a 50% do mercado de leitores verticais fixos”, na casa das 2 mil ao mês. nossa experiência em distribuição para a Amé-
avalia Espíndola. Em termos de mercado, a Elgin comemo- rica Latina não é boa até o momento”, pondera
Ao lembrar o receio quanto às patentes e o ra que, além de ampliar o volume de vendas, os Espíndola, que anseia encontrar bons parceiros
fato de nenhum produto Datalogic ser produzido produtos nacionalizados se tornaram acessíveis regionais para poder aderir à ideia.
fora dos Estados Unidos – somente este acordo a uma camada de empresas varejistas que não Mesmo sem uma resposta positiva imediata,
brasileiro –, o executivo informa que há rigor no podiam, antes, adquirir tais soluções. “Explica- o executivo afirma que o plano da Elgin inclui o
controle da produção. “Ao final da fabricação, o mos a eles que, no Brasil, estava em curso a as- investimento de R$ 10 milhões na fábrica de Ma-
lote passa por uma aprovação final da corporação, censão das classes C e D, o que geraria demanda naus. A fabricante conta, ainda, com duas unida-
que é feita em tempo real na fábrica brasileira”. nos varejistas que atendem esse público. E, ago- des fabris e um centro de distribuição em Mogi das
Apesar da rigidez, a matriz parece ter visto ra, conseguimos levar o produto para além do Cruzes (SP), um outro CD em Vitória (SP) e mais
bastante vantagem no acordo com a Elgin: em grande varejo”. um CD e um escritório em São Paulo (SP).

21

lay Panorama 21 3/25/10 5:47:01 PM

 Panorama Automação
Distribuição Telecom Tecnologia Varejo Estratégia Revendedor
Comercial

Por Haline Mayra

altos & baixos hmayra@itmidia.com.br

Compra-se
Investimento da Tivit
A empresa brasileira aplicou
R$ 10 milhões em uma fábrica
empresas!
de software em Curitiba (PR). Em 2008, o grupo Linx experimentou o crescimento por
Aberto em janeiro, o centro de aquisições e, somente em 2009, três novas empresas
desenvolvimento já conta com 100 ingressaram em sua oferta; para este ano, outras três devem
funcionários. A previsão é que o
ser absorvidas
site abrigue mais 300 colaboradores
Com sua presença consolidada no turamento para 2010, que chega aos R$
até o final deste ano.
fornecimento de soluções para otimizar 130 milhões, contra R$ 90 milhões ad-
o trabalho de varejos e atacados, o grupo quiridos em 2009.
Linx aderiu à expansão de seu alcance de A estratégia bem sucedida também
forma inorgânica. As mais recentes aqui- despertou o interesse da BNDESPar,
Microcity fatura R$ 70
sições são CSI e Intercommerce. que, hoje, detém 21% de participação
milhões
A integradora brasileira Microcity Com um total investido de R$ 100 no grupo.
encerra 2009 com faturamento milhões, a fabricante optou pela compra Novas compras continuam no ho-
de R$ 70 milhões, pouco abaixo de olho em aumentar o porftólio de solu- rizonte da fabricante. No segundo se-
dos R$ 72 milhões projetados em ções para ponto de venda e de ferramen- mestre do ano, Fernandes avalia que de
fevereiro do ano passado. Mesmo
tas para novas indústrias, como eletroele- duas a três empresas devem ser incor-
assim, o resultado representa um
crescimento de cerca de 13%, se trônicos, farmácia, lojas de departamento poradas, embora não forneça detalhes
comparado a 2008. e materiais de construção, entre outros. do montante a ser investido ou dos
Antes, o foco estava bem centrado em segmentos que devem ser atacados.
moda, calçados e bijuterias. Hoje com 24 canais distribuídos
Mal estar na Novell “No caso da CSI, ganhamos tam- pelo País, a Linx segue em busca de
A fabricante rejeitou a oferta de bém a possibilidade de aderir à política novas alianças. “Estamos sempre aber-
compra de US$ 2 bilhões feita pela de integração que eles mantêm com tos a parcerias”, diz Fernandes. Nas
empresa de investimentos Elliott grandes magazines – essas empresas cidades de Belo Horizonte, São Paulo,
Associates L.P.. O presidente e compram de forma modularizada, e Rio de Janeiro e Recife, porém, a atua-
CEO da Novell, Ron Hovsepian, agora podemos vender para eles tam- ção é direta.
afirmou que a proposta "subestima bém”, diz Nércio Fernandes, diretor de
as projeções de crescimento da desenvolvimento da empresa.
companhia". Pouco antes das duas empresas que
foram incorporadas em 31 de dezembro
de 2009, o grupo Linx já havia adquiri- Tais movimentos
Atraso para NF-E
do a Formata Data Business, software devem auxiliar
house mineira, com o intuito de ganhar a companhia
O sinal de alerta está aceso: 85%
mercado na região mineira. “Mantemos no alcance de
das 240 mil empresas que terão a estratégia de aquisição com foco em sua meta de
de emitir Nota Fiscal Eletrônica novas soluções ou novas localidades”, faturamento
(NF-e) a partir de 1º de abril ainda complementa o executivo. Em maio de para 2010, que
não estão prontas para realizar o 2008, a companhia adquiriu sua primeira chega aos R$ 130
processo. A constatação vem de um empresa, a Quadrant, também focada no milhões, contra
levantamento da Serasa Experian. desenvolvimento de software. R$ 90 milhões
Tais movimentos devem auxiliar a adquiridos em
companhia no alcance de sua meta de fa- 2009

22 1ª quinzena de abril 2010 n www.crn.com.br

lay Panorama 22 3/26/10 3:23:59 PM

ndedor

Hoje, vendemos
direto somente para
Por Haline Mayra o governo, mercado
onde o canal não
hmayra@itmidia.com.br consegue muita

Colhendo os frutos
força, por questões
como crédito e
capacidade de
compra em volume

Com operação renovada, Compex aumenta vendas por canais de 50% para 70% e engorda portfólio

Peter Lee,
da Compex:
em processo de
restabelecimento
da confiança com
o canal

Foto: Divulgação

Em meados de 2009, a Compex Desde que redesenhou a estru- fabricantes (AnMo, CipherLab, tornaram-se quase sinônimos
empreendeu uma mudança estrutu- tura, a Compex conseguiu reunir Argox e Bitatek). Lee afirma que no Brasil - ganhou força e reno-
ral no modelo de negócios e aposta cerca de 100 canais, um número trará produtos diferentes daqueles me. Porém, alguns negócios fora
num crescimento de 40%, em 2010. que, para Lee, atende às expecta- que se costuma ver no mercado. das regiões onde a empresa está
As razões para tal ambição tivas. “Trabalhamos sempre com “Ofereceremos soluções de maior fisicamente (São Paulo-SP; Ita-
estão ligadas à construção de um projetos, então, a venda é mais de- valor agregado e também atuare- jubá-MG; Belo Horizonte-MG; e
portfólio mais amplo que, por sua morada e consultiva. Ter poucos mos no suporte ao canal”. Santa Catarina) acabavam sendo
vez, tem o objetivo de captar e fi- canais, mas que saibam trabalhar perdidos, pela falta de braço lo-
delizar os canais. Peter Lee, dire- em projetos, é uma boa”, diz ele. Histórico cal. Daí a opção por modelos va-
tor da empresa, lembra que, antes Com o tempo, a parcela de A trajetória de vendas híbri- riados de vendas.
da reestruturação, a empresa en- participação do canal nas vendas das da Compex nasceu com a pró- Após conquistar um certo
frentava forte concorrência com tem crescido - era de 50% antes pria empresa, há 10 anos. A marca alcance no mercado, mas não a
seus canais, porque atuava direto da mudança e, hoje, seis meses de- inicial de seu portfólio era pouco confiança dos canais, a Compex
em diversas contas. pois, está em 70% do total. conhecida, fazendo com que a começou a, novamente, perder
“Hoje, vendemos direto so- Depois de reordenar a casa, companhia tivesse de aceitar todas negócios por não se mostrar par-
mente para o governo, mercado Lee está em processo de organizar as oportunidades que apareces- ceira das revendas. Foi então que
onde o canal não consegue muita as ofertas para que a rede de canais sem - vindas de canais ou mesmo tomou a decisão que a levou às
força, por questões como crédito possa trabalhar bem seus clientes. de usuários. condições atuais de negociação
e capacidade de compra em volu- No mês passado, a Compex adi- Com o passar do tempo, a via parceiros e de ganho de pres-
me”, explica Lee. cionou a Zebra em sua gama de marca - Cipher Lab e Compex tígio junto à sua rede.

23

lay Panorama 23 3/25/10 5:48:56 PM

 Panorama Automação
Distribuição Telecom Tecnologia Varejo Comercial Estratégia Revendedor

Por Por Silvia Noara Paladino

spaladino@itmidia.com.br

Plano de crescimento em dia

Após reformular o time de distribuidores e apurar 42% de crescimento em 2009, Netgear mapeia novas alianças
de subdistribuição a fim de expandir a capilaridade

Foto: Divulgação
Com operação ativa no mer- No plano de negócios da fa-
cado brasileiro desde novembro bricante em 2010, entra em foco a
de 2007, a Netgear, fabricante de seleção de subdistribuidores, com o
produtos de networking, informa objetivo de ampliar a capilaridade da
o crescimento de 42% em vendas marca em todo o território nacional.
no Brasil, em 2009, na compara- No período, a Netgear espera
ção com o exercício anterior. conquistar um incremento de 50%
Segundo Tony Firjam, coun- no faturamento, ritmo de cresci-
try manager da subsidiária brasi- mento que deseja manter até 2012.
leira, o resultado está atrelado à Um dos desafios é melhorar a pre-
agilidade da empresa em minimi- sença em contas empresariais e no
zar os solavancos econômicos que governo, o que tende a levar a parti-
afetaram o mercado desde o final cipação das vendas no corporativo a
de 2008 e, também, às medidas de 40% dos resultados totais da com-
reajuste do time de distribuidores panhia – hoje, essa fatia é de 25%.
credenciados. “Tínhamos muitos Ainda de acordo com o líder
produtos em trânsito e, logo que das operações locais, apesar da
a crise estourou, criamos proteção guerra de preços promovida por
cambial”, conta o executivo. marcas concorrentes, a fabricante
Focada na oferta de produtos consegue garantir uma margem de
para o segmento de consumo e pe- 30% a 35% para o seu canal.
quenas e médias empresas, a Net- Hoje, existem 160 revendedo-
gear elevou a sua participação no res ativos credenciados no progra-
mercado nacional, nas contas de ma de canais, lançado no início de
Firjam, para 19%, ou 28% se con- 2009. A meta é elevar esse número a
Tony Firjam,
siderado o grande varejo. Para isso, 250, em 2010, com foco em treina-
da Netgear:
foi necessária a revisão do quadro meta de manter mento e certificação e um trabalho
um ritmo de
de distribuidores, originalmente crescimento de de campo mais intenso. “Por isso,
formado por Officer, Westcon e 50% até 2012 estamos contratando mais quatro
CNT Brasil. Destas alianças, ape- pessoas no Brasil”, revela Firjam.
nas a primeira foi mantida. “Sentimos a necessidade de produtos para 996 novas reven- Questionado sobre os impac-
reestruturação do canal para man- das”, ressalta o executivo. tos da aquisição da 3Com pela HP,
ter a consolidação no mercado de Por outro lado, a aliança fir- no final do ano passado, o country
consumo, continuar expondo pro- mada com a Tech Data foi descon- manager disparou: “Eu já presenciei
Um dos desafios é melhorar dutos para testes e para ter pre- tinuada. “A TD tem capilaridade várias integrações entre empresas e
a presença em contas
empresariais e no governo, sença no maior número de reven- mais restritra e é uma empresa de eu não conheci uma que tenha sido
o que tende a levar a dedores”, detalha Firjam. Assim, movimentação de grandes marcas positiva para a companhia adquiri-
participação das vendas
no corporativo a 40% a companhia recrutou Nagem, e volume. As pequenas marcas da. Eu não conheço a estratégia da
dos resultados totais da
companhia - hoje, essa fatia
Network1 e, mais recentemente, acabam perdendo relevância”, ex- HP, mas qualquer empresa em pro-
é de 25% Pauta Distribuidora. “No último plica Firjam, que contabiliza, atu- cesso de fusão sofre um processo
trimestre, a Pauta vendeu nossos almente, 6 mil canais ativos. cultural interno”.

24 1ª quinzena de abril 2010 n www.crn.com.br

lay Panorama 24 3/25/10 5:49:48 PM

Untitled-1 25 3/25/10 3:44:36 PM
 Opinião

Foto: Ricardo Benichio

COMO MOTIVAR OS FUNCIONÁRIOS
Eu não sei se é porque o Brasil é o país do carnaval, da cerveja no cada um para ajudá-los a clarear seus planos. Uma simples conversa de
happy hour, da pizza para resolver os problemas ou da sacanagem geral. 30 minutos a cada 10 dias sobre metas e direção é o suficiente.
Só sei que a turma por aqui acha que “motivar os funcionários” trata-se 3. Você precisa dizer aos seus funcionários qual é a sua expectativa
de pendurar uns balões coloridos na entrada da empresa, promover um sobre eles. A grande maioria dos empreendedores que conheço são
café da manhã reforçado, cantar parabéns para os aniversariantes do reféns de funcionários. Não seja assim. Forneça feedbacks específicos
mês e contratar algum palestrante palhaço para fazer a turma se abraçar sobre tarefas que você espera que sejam feitas e, se for o caso, forneça
e chorar no final. oportunidades de treinamento.
É claro que nenhuma dessas besteiras realmente funciona. 4. Você precisar demonstrar que se importa. O funcionário precisa
Quando o palhaço termina de falar, ou a bandeja de pão de queijo perceber que você se interessa pelo trabalho que ele faz, que você tem
já era, a turma volta a ser como era antes sem qualquer ferramenta um interesse genuíno em ajudá-lo com a sua carreira e a fazer suas
prática para ajudá-los no dia-a-dia. ideias andarem para frente, que você cobra resultados porque acredita
A grande verdade é que a melhor maneira de motivar um que ele pode contribuir mais, que você se interessa por ele como ser
funcionário é vencer e não cantar parabéns! Os funcionários querem humano e não apenas como funcionário.
ser convidados para a festa de celebração do crescimento da empresa. 5. Você precisa oferecer oportunidades de aprendizado. É ridícula a
Ninguém tem tempo a perder com papo furado para fazer o funcionário quantidade de horas de treinamento a que os funcionários de uma
se motivar independente da empresa em que ele trabalha ser um lugar pequena e média empresa brasileira são submetidos anualmente - algo
confuso e sem perspectivas de crescimento. como cinco horas por ano! Como você espera que um funcionário
Esqueça a motivação dos funcionários, concentre-se em prover se transforme em um excepcional profissional se o cidadão não é
direção para que os funcionários consigam vencer. submetido a praticamente nenhum tipo de treinamento? Você
precisa institucionalizar o treinamento e o aprendizado como parte
COMO FAZER ISSO? do negócio da empresa.
1. Você precisa definir claramente qual é a direção da empresa. 6. Eu sei que tudo isso é muito difícil de fazer. Tem que botar o dedo na
“Aumentar as vendas”, “dobrar de tamanho”, “vender Microsoft”, ferida, encarar os problemas de frente, desenvolver conversas profundas
“prestar serviços de suporte técnico” não são metas. Direção ou meta com os funcionários, enfim, tem que gostar de pessoas; se você não tiver
é algo específico e mensurável. Quando alguém te perguntar “você paciência ou tesão para tocar esse tipo de atividade, não se preocupe,
já bateu a sua meta?”, a sua resposta tem que ser “sim” ou “não”. você sempre terá a opção de contratar um palestrante palhaço ou
Quando você responde “não sei”, é porque você não tem a mínima chamar a padoca mais próxima do seu escritório para prover o café da
ideia de para onde está caminhando - e pior, os seus funcionários manhã com quitutes. O problema é que você terá de fazer isso todos os
também não. O problema das pessoas nunca é falta de motivação, e dias, afinal, o efeito termina quando o suco de laranja acaba.
sim falta de direção. E vamos que vamos!
2. Você precisa estimular os funcionários a criarem suas próprias metas.
Você, provavelmente, tem uma vaga ideia – desatualizada, é óbvio – do Ricardo Jordão é fundador da BizRevolution e escreve
que eles fazem, e a melhor pessoa para dizer o que tem de ser feito é mensalmente em CRN Brasil.
o próprio funcionário. Sente-se individualmente e regularmente com ricardom@bizrevolution.com.br

26 1ª quinzena de abril 2010 n WWW.CRN.COM.BR

lay Opiniao Jordao 26 3/25/10 5:04:48 PM

Untitled-1 45 3/25/10 4:36:50 PM
 Mercado

Por Gilberto Pavoni Junior

AUTOMAÇÃO
editorialcanal@itmidia.com.br

COMERCIAL
projeta
CRESCIMENTO
e busca identidade
Cada profissional que trabalha em automa- mostrar sua complexidade e qualidade. Um mação, Identificação e Coleta de Dados), que se
ção comercial no Brasil tem um número na mão passo importante nesse sentido foi dado pela juntou à Afrac em 2006. “É sempre arriscado
e muitos dilemas na cabeça. O tamanho do setor Afrac, que, em conjunto com o Programa de trabalhar com números antigos e eu não gosto
é uma incógnita e as oportunidades de negócios Administração de Varejo (Provar), da Funda- de citá-los nem aconselho ninguém a trabalhar
são constantemente pressionadas por leis, movi- ção Instituto de Administração da Universi- com eles”, opina Pedrão.
mentos da economia e a resistência dos clientes dade de São Paulo, lançou uma pesquisa para Entre esses chutes estatísticos está o de
em avançar no mundo da tecnologia. Dispostos identificar a dimensão do segmento. “Cada que o setor movimenta mais de R$ 1 bilhão por
a conhecer melhor sua real importância e as empresa sabe o tamanho do próprio mercado, ano, tem amplo potencial de crescimento com
tendências do setor, fabricantes, distribuidores, mas o total é um mistério”, aponta o vice-pre- somente 20% ou 30% do comércio automati-
canais e a Associação Brasileira de Automação sidente de AIDC da entidade e gerente-geral zado, conta com cerca de cinco mil software
Comercial (Afrac) se reuniram em uma mesa re- da Honeywell, Cassio Pedrão. houses que surgem e morrem a todo instante
donda promovida por CRN Brasil, em março. A última pesquisa feita sobre o setor tem e possui revendas que necessitam de profissio-
Durante o debate, ficou claro que o se- quatro anos e foi promovida pela AIM Brasil nalização. São apenas aproximações. A nova
tor precisa trabalhar com mais força para (Associação Brasileira das Empresas de Auto- pesquisa dará volumes reais ao mercado e ser-

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 Em franco crescimento
e embalado por novas
legislações e pelo bom
momento econômico, o
setor quer descobrir seu
real tamanho e importância
dentro da modernização
dos negócios

Fotos: Ricardo Benichio

ALESSANDRO CASSIO PEDRÃO CLAUDENIR ANDRADE JULIO VIDOTTI SERGIO BASILIO VITOR PEIXOTO
TANNER Gerente-geral da Gerente de integração Diretor executivo Há cerca de nove Gerente-comercial da
Gerente da software Honeywell Scanning e desenvolvimento da e fundador da meses como diretor de Genecamp, integradora
house Casa Magalhães, & Mobility no Brasil e Urmet Daruma. Técnico BPsolutions. Com 30 vendas para canais da voltada ao segmento
há seis anos atua vice-presidente de AIDC em análise contábil anos de experiência na Bematech, o executivo de AC, e também
com os canais de na Afrac. Atua na área desde 1992, é formado área de tecnologia, o atua há 16 anos no do CodeFast, portal
distribuição de de AC há mais de 25 pela Academia de executivo é formado em mercado de TI e foi especializado em
software, gerenciando anos, com passagens Sistemas Informatico Engenharia Mecânica presidente da Symantec e-commerce para
projetos, treinamentos por desenvolvimento de Madrid, com pela FAAP, com Brasil. É mestre em equipamentos de
e capacitação de de projetos, MBA em gestão de cursos de extensão Engenharia Eletrônica automação. Atua há
técnicos e usuários. industrialização e projetos inovadores. É universitária pela FDTE/ pela PUC-RJ, com MBA cerca de 10 anos na
Possui 13 anos comercialização de também autor do livro USP em Engenharia de pela Fundação Dom área e é blogueiro do
de experiência produtos e soluções. É “Automação comercial Computação. Cabral / University Reseller Web.
no segmento de graduado em ciência com Microsoft .NET”. of British Columbia
automação comercial. da computação e pós- Atua como MVP (Canadá) e pós-MBA
Bacharel em segurança graduado em marketing Microsoft há 9 anos pela Kellogg Business
do trabalho e em e administração, com consecutivos e está no School em Chicago.
análise de sistemas. MBA pela Fundação mercado de automação
Getúlio Vargas. comercial e bancária há
13 anos.
STELA LACHTERMACHER
Presidente do conselho editorial da IT Mídia. 29

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 Mercado

Nós estamos
realmente
caminhando
para a
commoditização.
Hoje, em
automação,
percebemos que
o foco ainda
está muito em
hardware, mas o
software é hoje
a bola da vez e
será o grande
maestro disso
tudo.
Claudenir Andrade, da
Urmet Daruma
virá de base para a associação criar políticas de tações da Agência Nacional de Vigilância Sani-
atuação entre seus associados e governo. tária (Anvisa) para controlar a venda de medica-
Em um mercado em franco crescimento, mentos, e o SAT Fiscal (veja reportagem na pág.
os números são mais do que bem-vindos. Mun- 36) do Governo de São Paulo, que promoverá a
dialmente, a automação comercial vive um bom substituição de equipamentos de impressão de
momento. Uma pesquisa da consultoria ABI cupom no comércio, irão impulsionar o merca-
Research aponta que a receita global dessa in- do nesse ano.
dústria deve saltar de US$ 14,8 bilhões, regis- Mas, para Pedrão, o aumento da renda dos
trados no ano passado, para US$ 21 bilhões em consumidores brasileiros registrado nos últimos
2014. Nem a crise financeira dos últimos dois anos favorece outros setores. Principalmente o
anos foi capaz de arrefecer esse crescimento. pequeno e médio comércio, o segmento hotelei-
No relatório da consultoria, o investimento em ro e o varejo de construção civil. “A automação
tecnologia pelo comércio foi identificado como vai crescer porque ajuda o comerciante nesse
um fator de sobrevivência frente à retração da momento que ele precisa vender, ter maior con-
demanda, à competição acirrada e às rápidas trole do negócio e estar mais próximo do con-
mudanças nos hábitos de consumo. sumidor”, analisa.
No Brasil, a expectativa é de crescimento.
Mesmo sem números, o setor se mostra oti- PELO AMADURECIMENTO
mista ao analisar o embalo da economia. “A Com um cenário tão favorável pela frente,
automação comercial tem evoluído no Brasil a automação comercial se prepara para mostrar
muito na base de leis fiscais, com o aqueci- que é muito mais do que uma solução para as
mento das vendas em vários setores. Novas obrigações fiscais. A transformação do setor é
oportunidades além da obrigação fiscal vão evidente e tem se refletido nas estratégias das
surgir”, destaca Pedrão. empresas, na oferta de produtos, nas fusões e na
Para o executivo, o Fisco e as agências regu- busca por um maior profissionalismo.
ladoras continuarão a ter um peso importante A Bematech, por exemplo, uma das maiores
no crescimento do setor. As novas regulamen- indústrias do ramo, tem caminhado insistente-

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 O mercado
de automação
comercial
sempre foi visto
como o patinho
mente para virar uma one-stop- Buscar semelhanças com o mer- feio da TI, e não
shop. As vendas de impressoras cado de TI é um dos exercícios prefe- acho que isso
fiscais, que chegaram a representar ridos dos empresários de automação
seja vergonha,
80% do faturamento da companhia
há dois anos, hoje representam
comercial. O setor de tecnologia da
informação, destinado à automati-
pois estamos
50%. A receita, que apresentou zação de processos administrativos provando
crescimento de 3,9%, saltando de de grandes indústrias e empresas de o contrário
R$ 318 milhões em 2008 para R$ serviços, é tido como um exemplo de agora. Temos
330 milhões em 2009, foi impul- organização e marketing. Todos tra-
que valorizar a
sionada pelas vendas de softwares
(mais de 35%) e serviços (6,8%). O
balham para tirar vantagens de suas
competências e buscar o melhor po-
especialização acabam sendo penalizadas, pois são
hardware recuou em 2,4%. “É um sicionamento de mercado baseado que nós as que mais sentem a insatisfação
sinal do mercado, que deve tomar em especializações. temos. E, por do cliente com o retorno do investi-
caminhos semelhantes ao vivido Na automação, o cenário é um conta disso, mento em automação.
pela TI”, aponta o diretor de canais, pouco confuso. Começa pela defi-
acredito que a O papel de cada elo na cadeia
Sergio Basilio. nição genérica de automação co-
mercial e pelo uso excessivo do con-
convergência produtiva de automação também se
confunde em muitos casos. A Be-
ceito de solução. Por vezes, tem-se a entre matech chegou a eliminar o distri-
impressão que todos são bons em informática buidor para depois retornar a esses
tudo. Uma situação que não agrada e automação intermediários, quando reatou a
os executivos mais experientes do
acontece muito aliança com a CDC Brasil, no ano
mercado. “Existem várias verticais
e quem é bom de restaurante, não
mais rápido para passado. O assunto ressurge de
tempos em tempos nas discussões
é bom em posto de gasolina e assim as revendas de do setor, principalmente influen-
por diante”, defende o diretor exe- automação do ciado pela necessidade de mais re-
cutivo da BP Solutions, Julio Vidot- que para as de vendas e integradores de confiança
ti. Para ele, o cliente pode se con-
tecnologia, pois em um mercado em expansão. “Eu
fundir com tanta generalização.
No meio disso, há alguns mi-
a TI não enxerga acredito em papéis definidos e cabe
à revenda e não ao fabricante o en-
lhares de software houses que en- nosso mercado. tendimento do processo do cliente
frentam dificuldade de se colocar Vitor Peixoto, da para a oferta de produtos de auto-
no mercado, mesmo com um pro- Genecamp mação”, comenta Vidotti.
duto bom. Quase a totalidade desse Os distribuidores são enfáticos
segmento é representado por mi- em defenderem o seu papel. Mas,
cros e pequenas empresas que não para isso, precisam mostrar que são
conseguem fôlego para investir em mais do que meros intermediários
inovação e atendimento. Com isso, entre os fabricantes e as revendas.

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 Mercado

Existem várias
verticais e
quem é bom de
restaurante, não
é bom em posto
de gasolina e
assim por diante.
Julio Vidotti, diretor
“Nós fornecemos relatório de sales out para com a qual o mercado de TI lida há anos. “A
todos os fabricantes de automação, então, eles tendência é que o hardware seja periférico e o
executivo da BP
conseguem saber para quem vendem, quantos software seja o cérebro da automação”, afirma Solutions
canais compram e quais se destacam”, diz o di- o gerente de integração e desenvolvimento da
retor comercial da CDC Brasil, Marcelo Duar- Urmet Daruma, Claudenir Andrade. Simulta-
te. Para ele, o fabricante, que até pouco tempo neamente, começa a haver uma sobreposição
não sabia separar as funções de atender direto a entre TI e automação que está sendo aproveita-
revenda e fazer as atividades de fulfillment, co- da por algumas empresas. Para muitos, a aquisi-
meça a entender melhor como usar a parceria ção promovida pela Officer, grande distribuidor duas décadas de história. Na tentativa de bus-
do distribuidor, mesmo que mantenha relação especializado em TI, só mostra que o caminho car um novo posicionamento, surgem defini-
direta com revendas estratégicas. inverso pode ocorrer também. Recentemente, a ções como automação de negócio, automação
Outros papéis estão se confundindo. Fabri- companhia comprou a BP Solutions, focada em da gestão e tecnologia de automação.
cantes de equipamentos estão de olho em empre- automação. Novamente, a analogia com o mer- Há uma dúvida semântica e ela tem lá
sas de software ao mesmo tempo que promovem cado de TI ajuda a explicar o fenômeno. suas razões para existir. O mercado voltado
fusões para aumentar o portifólio de ofertas. É a a promover a tecnologia dentro do comércio
conhecida commoditização dos equipamentos, CRESCIMENTO, CONVERGÊNCIA é diferente do trabalhado pela indústria de
E SEMÂNTICA TI. O conceito também sofreu um desgaste
“Não é difícil imaginar que uma empresa de muito grande porque ficou identificado como
automação possa comprar uma de TI num futuro sendo uma obrigação com o Fisco e um sinô-
próximo”, defende o consultor e diretor da Varejo nimo de impressora fiscal. Com isso, quando
& Consultoria, Marcio Blak. O especialista de- um fornecedor fala em automação comercial
fende que há uma intercalação entre esses dois com o cliente, dificilmente ele entende que o
mundos e, à medida que o setor amadurece e sur- assunto é sobre modernização da gestão. “So-
gem grandes empresas, essa pode ser uma boa es- mos a última milha da tecnologia e o parceiro
tratégia para ganhar musculatura. “A automação que vai melhorar o negócio do cliente”, define
precisa de roteadores, PCs, impressoras e modens com propriedade o gerente da filial São Paulo
que pertencem ao mundo da TI”, comenta Blak. da Casa Magalhães, Alessandro Tanner.
Alguns distribuidores de automação possuem “A automação é vista como o patinho feio
esses equipamentos entre suas ofertas. Isso ocor- da tecnologia”, brinca o gerente comercial
re porque, na ponta, há um cliente que não está da Genecamp, Vitor Peixoto. Por outro lado,
interessado se existe diferença entre uma coisa e alerta ele, não é possível enfiar tudo dentro de
outra, ele quer modernizar o seu negócio. um mesmo termo abrangente, pois há dife-
Isso pode explicar o problema que o setor renças nos modelos de negócio e no modo de
tem em se autodefinir. Há quem acredite que o tratar o cliente final. Automação usa tecno-
termo automação comercial está velho e datado, logia, mas não é informática pura. É parceira
remetendo aos primeiros movimentos de infor- do Fisco, mas é – principalmente – aliada do
matização do comércio, que já conta com quase comerciante.

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 Negócios

SERGIO BASILIO,
DA BEMATECH:
“Iremos para onde o
Fisco indicar, mas há
pontos que podem
ser melhorados”

Mercado se movimenta Por Gilberto Pavoni Junior

editorialcanal@itmidia.com.br

PARA MUDAR
o SAT Fiscal
Os testes para o novo projeto começam em abril e a expectativa é que já em
2011 ele seja implementado. Empresas e associações veem a novidade como
algo inevitável, mas lutam para que a transição não traga prejuízos
Foto: Ricardo Benichio

O projeto do SAT Fiscal do Governo de campo começam em abril, em alguns estabele- pressoras fiscais são os temas mais quentes que
São Paulo, um novo sistema autenticador e cimentos, e a expectativa é que a novidade seja cercam esse novo avanço do Fisco paulista.
transmissor de cupons fiscais eletrônicos implementada oficialmente em 2011. A Federação do Comércio já mostrou preo-
(CF-e) para documentar de forma eletrônica No mercado, fabricantes, distribuidores, cupação com o projeto do jeito que ele foi defini-
as operações comerciais dos contribuintes integradores e associações dão o projeto como do, alegando que o custo da implementação seria
varejistas (leia mais em CRN Tech, pág.50), é o inevitável, já que ele faz parte de uma iniciativa alto demais para os comerciantes e isso poderia
assunto mais quente no mundo da automa- da Secretaria da Fazenda do Estado de São Paulo inviabilizar a adoção para quem ainda não traba-
ção de negócios atualmente. O projeto prevê (Sefaz) de aumentar a arrecadação. No entanto, lha com nota fiscal eletrônica (NF-e).
a troca dos atuais ECFs (Emissores de Cupom o projeto é polêmico e tem gerado grande discus- A Sefaz prevê que o equipamento custe
Fiscal) baseados em uma impressora especí- são sobre o impacto nas empresas fornecedoras em torno de R$ 400. Mas, para a Fecomercio,
fica de armazenamento de dados por outro de serviços e tecnologia e nos próprios comer- o investimento poderia chegar a R$ 8 mil entre
equipamento capaz de fazer a transmissão em ciantes. O custo do investimento, os problemas o SAT, equipamento para ponto-de-venda, sof-
tempo real do movimento do comércio via te- técnicos a serem enfrentados e – principalmente twares e treinamento para operação dos siste-
lefonia celular ou banda larga. Os testes em – a eliminação do mercado estabelecido de im- mas. “Os micro e pequenos empresários serão os

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 mais prejudicados com a obrigação ca do Brasil. Por se tratar de um de telefonia, por meio de um mo-
desse novo investimento”, aponta a emissor de cupons fiscais que car- dem, em substituição ao hardware
assessora jurídica da entidade, Ja- rega informações de tributação e de armazenamento até então usa-
naína Lourenço. alíquotas de cada movimentação, a do. Toda a tecnologia de segurança
A Fecomercio almeja algum venda e uso desses equipamentos e tratamento de dados envolvida,
mecanismo de benefício para dimi- são regidos pelo Fisco, que con- que antes ficava embarcada na im-
nuir o impacto desse custo para os trola o mercado com um lacre e pressora, passa a fazer parte do mo-
comerciantes. Entre as propostas um formulário. Além dos fornece- dem que fará a comunicação entre
está a adoção de um crédito presu- dores, as empresas envolvidas na o estabelecimento e a Sefaz.
mido de 50% para a aquisição do manutenção necessitam ser auto- Com isso, o Fisco ganha em
SAT Fiscal. Tal modelo foi adotado rizadas a prestar esse tipo de servi- agilidade e capacidade de combater
para não onerar comerciantes que ço e qualquer intervenção técnica de forma mais rápida a sonegação.
precisavam comprar o ECF. Outra é acompanhada por relatórios e O lançamento fiscal que era feito
proposta da federação é que seja termos de responsabilidade entre somente no fechamento do mês
definido um cronograma de imple- todos os envolvidos. pode ser realizado em tempo real.
mentação para garantir um tempo O SAT Fiscal, do jeito que está Com a automatização do envio do
de adaptação à novidade. planejado, irá abrir esse mercado. cupom, a secretaria pode lançar o
A federação não se posiciona “Pode ser o 2012 para as empresas, O Brasil tem crédito para os consumidores ca-
contra o avanço tecnológico. Em
2008, o projeto Modernização Tec-
se elas não se prepararem”, brinca
o gerente de integração e desenvol-
uma automação dastrados na Nota Fiscal Paulista
de forma imediata. As informações
nológica para Empresas de Pequeno vimento da Urmet Daruma, Clau-
que é modelo coletadas de forma confiável podem
Porte, semelhante ao do Governo do denir Andrade, que trabalha com no mundo, é ainda favorecer a criação de políti-
Estado, foi enviado à Sefaz. “Qual- impressoras fiscais. Ele se refere exportadora, e o cas fiscais, o que beneficiaria todo
quer avanço tecnológico tem custo, ao recente blockbuster do cinema SAT Fiscal não o comércio do Estado.
e o micro e pequeno comércio não
tem fôlego para ficar trocando de
onde o fim do mundo se dava de
forma catastrófica.
pode prejudicar MODERNIZAÇÃO
tecnologia a toda hora por conta de Isso poderá ocorrer simples-
esse mercado. ÀS CLARAS
novas leis”, enfatiza Janaína. mente porque o projeto do SAT Cássio Pedrão, O SAT Fiscal tem um histórico
: Ricardo Benichio Na Associação Brasileira de prevê a possibilidade de impressão da Afrac de longa data e toda a evolução que
Automação Comercial (Afrac), o do documento fiscal em impresso- levou a ele pode ser acompanhada.
assunto é pauta de reuniões cons- ra comum e a eliminação do uso “O conceito já vinha sendo discu-
tantes e gera muita preocupação de lacres e de custos decorrentes tido há alguns anos dentro do Go-
com o futuro de fornecedores de de interventor técnico. Segundo a verno de São Paulo, dentre as ações
soluções de impressão fiscal. “O Sefaz-SP, as mudanças tem como que o Fisco estava disposto a tomar
Brasil tem uma automação que é objetivo a simplificação para ge- para melhorar o controle sobre o
modelo no mundo, é exportadora, rar aumento da arrecadação sem a comércio e aumentar a arrecada-
e o SAT Fiscal não pode prejudicar elevação da carga tributária. Ape- ção”, lembra Pedrão.
esse mercado”, diz o vice-presidente sar da visão dramática, Andrade O decreto 47.350, que cria o
de AIDC da entidade e gerente-ge- acredita que o SAT é bem vindo, mecanismo, é de 2006. A inten-
ral da Honeywell, Cássio Pedrão. A mas é necessária alguma regula- ção do Fisco de digitalizar alguns
associação apóia o SAT Fiscal, mas mentação. “Há oportunidades e processos no comércio é ainda
quer traçar um caminho seguro de riscos como toda novidade tecno- anterior. A nota fiscal eletrônica
transição para preservar as virtudes lógica e o mercado fabricante deve do município de São Paulo para
das empresas fabricantes de equi- ser ouvido”, completa. prestação de serviço e a nota fiscal
pamento, software houses e forne- As mudanças do SAT, em ter- paulista remetem a 2005. Ou seja,
cedores de serviços. mos de mercado, podem ser mais quem conhece o dia-a-dia do mer-
A cadeia de empresas envol- profundas. O novo equipamento cado onde atua já tinha sinais de
vidas nisso é complexa e específi- estudado agrega a tecnologia GPRS uma tendência de modernização.

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 Negócios

As intenções da Sefaz-SP de aumentar a arrecadação e evitar a

sonegação sempre foram claras e quem trabalha com tecnologia sabe
que sistemas digitais são muito bons para esse tipo de estratégia. Mes-
mo que faltasse uma percepção mais ampla, todos os envolvidos fo-
ram chamados a uma consulta pública do SAT Fiscal, em setembro de
2009. Vários fabricantes e entidades participaram da discussão, como
Abinee, Afrac e Fecomercio. Não dá pra dizer que não houve tempo
para acertar as diferenças ou para se preparar para as mudanças.
Empresários de automação sintonizados com o noticiário eco-
nômico também previam que, com a fuga de várias indústrias para
outros estados, durante a última década, o Fisco de São Paulo iria

Claudenir
Andrade, da

Foto: Ricardo Benichio

Urmet Daruma:

Os mistérios que ainda “Pode ser o 2012

para as empresas,
se elas não se
envolvem o SAT começar a se preocupar com o setor de comércio e ser-
prepararem”

viços. Tal foco não teria muitas alternativas a não ser

O SAT é uma evolução, sem dúvida. E muito dela é baseada em
segurança. Com o projeto, deixaremos um mercado no qual o a possibilidade de disponibilizar informações em tempo
documento fiscal está na mão de quem emite para um novo quadro real e a garantia da procedência dos dados para aumen-
onde é o Fisco que detém as informações. Os dados deixam de ficar
na impressora fiscal e passam a compor a base de dados da Sefaz•SP. tar a arrecadação e evitar sonegação.
Tudo com a ajuda da tecnologia. Porém, existe uma série de dúvidas Segundo os documentos da Sefaz, o Fisco enxerga
ainda não resolvidas que acompanham o piloto do projeto iniciado
em abril e que só devem ser sanadas no decorrer dos testes e das que o ECF como está hoje traz obrigações para o con-
conversas entre todos os envolvidos. tribuinte que poderiam ser eliminadas. Basicamente, as
Dúvidas
preocupações recaem na obrigação do arquivamento de
• A adoção em 2011 é irrevogável? documentos e na abertura do mercado para que o preço
• O ECF será aposentado ou pode ser reaproveitado?
• Como será a nova homologação para equipamentos e softwares?
do equipamento caia com o aumento da concorrência.
• Como garantir a qualidade dos fornecedores se o mercado será Esses benefícios do SAT Fiscal são compreendidos,
aberto a todos?
• Haverá necessidade de nova capacitação do comerciante para lidar
mas o projeto como um todo não é aplaudido pelo setor
com o SAT? de automação. “Iremos para onde o Fisco indicar, mas há
• Como será a comunicação com a base de dados da Sefaz se a
pontos que podem ser melhorados”, afirma o diretor de
telefonia falhar ou for inexistente?
• Como lidar com o congestionamento de tráfego quando houver picos canais da Bematech, Sergio Basilio. O executivo acredita
de transmissões?
que o novo sistema da Sefaz pode ainda prejudicar fabri-
• Quem vai controlar a distribuição do modem?
• Haverá subsídio fiscal para quem investiu na tecnologia anterior e cantes menores, já que eles não terão condições de investir
precisa comprar o equipamento novo?
em desenvolvimento de novos produtos. “O mercado pode
• Haverá apoio oficial para que fabricantes e software houses possam
iniciar novo P&D para o SAT? concentrar ainda mais e aí passaremos de 10 fornecedores
de impressoras para três ou quatro de SAT Fiscal”, diz.
Benefícios
• O documento fiscal ganha confiabilidade com criptografia e O que o mercado de automação deseja é apenas um
assinatura eletrônica. caminho de transição sem pedras ou espinhos. As virtu-
• Não há mais a obrigatoriedade de guarda do documento por parte
do comerciante. des do projeto e as intenções de melhoria da arrecadação
• Dificulta a sonegação. estão bem assimiladas. Contudo, muita discussão deve
• Diminui o prazo entre a solicitação do documento fiscal e a
diponibilidade das informações no site da Nota Fiscal Paulista. acompanhar o projeto piloto do SAT Fiscal a partir de
• Controle em tempo real da movimentação fiscal do Estado. abril. Com os testes realizados em campo, todos pode-
• Facilita a criação de novas políticas fiscais.
• Dispensa intervenção técnica. rão visualizar melhor as mudanças do novo sistema e
• Comunicação bidirecional que pode levar a novos serviços por parte caminhar juntos para uma nova etapa no mercado de
da Sefaz.
• Solução parametrizável para dividir os períodos de recebimento automação de negócios. Será também uma excelente
dos dados. oportunidade do setor mostrar que tem força na hora de
• Geolocalização.
• Blindagem do equipamento contra alterações ilegais. defender seus interesses.

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 No Cliente

Como em Por Chris Lopes

Wall Street
editorialcanal@itmidia.com.br

Fabio Strano Alguim,

do Wall Street Bar:
“Um dos maiores problemas
é que o preço das bebidas
oscila de acordo com a oferta
e a demanda. A primeira
ideia era ter um terminal
parecido com caixa de
banco, passei a pesquisar
na internet e encontrei a
Bematech e a Otech”

Otoni de
Figueiredo, da
Otech: Companhia
forneceu toda a
rede estruturada,
os servidores, as
impressoras fiscais, de
cozinha (de produção), e
os touchs. Além de dar
suporte permanente ao
Wall Street
Foto: Ricardo Benichio

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lay No Cliente 40 3/26/10 4:02:19 PM

 Clientes aprovam bar em São Paulo em que os preços das bebidas mudam
de acordo com a oferta e a procura. Todo o processo acontece graças a um
projeto de automação comercial
O Wall Street Bar foi inaugurado em São Desde janeiro deste ano, o sistema está da Otech e da Bematech. Na implementa-
Paulo, no final do ano passado, com uma propos- rodando na casa e tem atraído a atenção dos ção, o Wall Street Bar gastou em torno de
ta diferente. Como acontece numa bolsa de valo- clientes, que veem o cardápio completo na tela R$ 200 mil, levando-se em conta as telas
res, o preço das bebidas sobe ou desce de acordo e, da mesa, acompanham a cotação na tela tou- touch screen, a infraestrutura e os servido-
com a demanda. E os clientes acompanham ‘as ch screen e fazem o pedido sem ter de chamar res. Pelo aumento no número de clientes,
ações’ e optam por comprá-las acompanhando o garçom (se for solicitação de comida, o pe- valeu a pena o investimento. Desde dezem-
os preços em telas de LED espalhadas pelo bar. dido é impresso na cozinha, se for de bebida, bro, quando foi inaugurado, o número de
Mas, o que é diversão para muitos era uma é impresso no balcão), graças à integração da clientes do Wall Street triplicou.
das maiores preocupações para os sócios do solução com a impressora.
estabelecimento. Inspirado no bar La Bolsa, de Outra facilidade é que cada pedido fica regis- A cotação
Barcelona (Espanha), um complicador no Brasil trado automaticamente na comanda individual, o Além dos touchs, o cliente do bar
era o fato de que, diferente da Europa, as pessoas que agiliza o fechamento da conta. “É impresso pode acompanhar a variação de preço
só pagam a conta no final. Lá, o cliente olha o o pedido, mesa e comanda e, ao mesmo tempo, o das bebidas nos telões de LED instala-
preço, pede e paga. Além disso, era preciso en- valor já fica registrado. Como cada um tem sua dos perto do teto. São 70 metros lineares
contrar um parceiro que tivesse uma solução comanda, a pessoa sabe exatamente quanto gas- de LED, com as informações correndo
para dar agilidade ao negócio e permitisse me- tou e, se achar que já passou do limite, pode pedir como na Bolsa de Valores, tudo interli-
lhor controle, tanto de estoque como de fluxo para o garçom tirar um extrato”, diz Alguim. gado em dois servidores. Lá é possível
de caixa. “Um dos maiores problemas é que o “Os clientes aprovaram e dizem que estão saber que a caipirinha de saquê de limão
preço das bebidas oscila de acordo com a oferta e satisfeitos porque, além da brincadeira da varia- teve redução de 10% e agora custa R$
a demanda. A primeira ideia era ter um terminal ção das bebidas, têm agilidade no atendimento 15 e que determinada marca de cerveja,
parecido com caixa de banco, passei a pesquisar e não precisam esperar o garçom. Pelo conceito neste exato momento, está mais cara. Os
na internet e encontrei a Bematech e a Otech”, do bar, acreditei que teria até redução de mão de preços mudam, em média, a cada três
diz Fabio Strano Alguim, sócio proprietário do obra, mas, com o touch nas mesas, a demanda é minutos, quando o sistema recalcula to-
Wall Street Bar. maior. Às sextas e sábados, chego a ter giro de mil dos os preços de acordo com a oferta e a
Juntos, colocaram em prática o projeto do pessoas na casa”, comemora Alguim. procura. Se a pessoa clicou e demorou
sistema que Alguim vinha desenhando desde No bar, há ainda um jukebox que está ligado dez segundos para fazer o pedido, tem de
março de 2009. A conversa entre a Otech, em- aos mais de 30 touchs da casa. Assim o cliente clicar de novo e pode ser que o preço já
presa provedora de soluções de AC, e os sócios seleciona a música que quer ouvir, que vai para tenha mudado.
do bar começou em meados de outubro. “Na pri- uma fila de espera no servidor. A integração tam-
meira visita, percebemos o potencial do negócio. bém envolve as 10 TVs de LCD espalhadas pelo
Levantamos as necessidades e fizemos um traba- Wall Street e voltadas para mídia indoor. Radiografia
lho de pré-venda, desenhamos o projeto, defini- Segundo Alguim, a maior dificuldade no de- do projeto
mos os equipamentos, desenhamos a topologia senvolvimento do projeto foi definir como fazer Cliente: Wall Street Bar
Canal: Otech
de rede e assumimos o compromisso de fornecer a rede de micros funcionar interligada. “Era pre- Necessidade: Encontrar uma
não só hardware como toda a infraestrutura”, ex- ciso uma rede segura e projetá-la deu um pouco solução para dar agilidade ao
negócio e permitir ter melhor
plica Otoni de Figueiredo, diretor da Otech. de trabalho porque, por ser bar, tem pessoas pas- controle tanto de estoque como de
Um mês depois, a Otech preparava a rede sando a todo instante e não foi fácil definir onde fluxo de caixa
Investimento: R$ 200 mil
estruturada e fornecia os servidores, as impres- colocar os pontos de rede. A Otech nos ajudou a Solução: Telas de touch screen
soras fiscais e da cozinha (de produção), e os tou- desenhar isso”, comenta. Atualmente, dois tou- integradas a impressoras.
Benefício: Agilidade e aumento do
chs. Com tudo pronto, agora a Otech dá suporte chs estão sendo testados no wireless. número de clientes, que triplicou
permanente ao Wall Street para que o estabeleci- No processo de automação, estiveram envol- depois da instalação dos touchs.
mento tenha funcionalidade no sistema. vidos três desenvolvedores e cerca de 15 pessoas
Foto: Ricardo Benichio

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 No Cliente

Cesar Groh,
da saraiva e
Ibraim Bulhon,
da inova: A
Saraiva possui,
hoje, mais de
mil terminais
de consulta
espalhados pelas
lojas da rede, além
de 200 coletores
por radiofrequencia

Por Chris Lopes

editorialcanal@itmidia.com.br

O jeitinho
de ser do cliente
Foto: Ricardo Benichio

Confiança, franqueza Proporcionar ao cliente a oportunidade tam de ter à disposição um funcionário para
e pontualidade de optar pelo autoserviço, oferecendo a ele a tirar as dúvidas”, comenta César Groh, diretor
chance de consultar o catálogo de produtos, o de tecnologia da informação e atendimento ao
na entrega são os preço e, consequentemente, agilizar o atendi- cliente da Saraiva.
fatores que fazem mento no caixa, reduzindo as filas na hora de A solução foi instalar terminais de consul-
a parceria entre a pagar as compras. Era esse o objetivo da rede ta nas lojas. O equipamento fornecido pela Ino-
Saraiva e a Inova ser de livrarias Saraiva ao automatizar as lojas. va é o modelo IK85, da Honeywell. De acordo
um case de sucesso “Muitos clientes querem agilidade na loja e com Ibraim Bulhon, diretor da Inova, um dos
gostam do autoserviço. Mas mesmo estes gos- pontos positivos é o tamanho do equipamento,

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lay No Cliente 42 3/26/10 4:06:54 PM

 que é compacto, leve e de fácil instalação. “É um de ampliar o volume de vendas por conta da
produto de primeira geração e, no Brasil, a Saraiva facilidade de consulta nos terminais. Já no de-
é a única empresa a utilizá-lo", aponta Bulhon. Nas pósito central, a equipe da Saraiva ganhou em
megastores, há, em média, 20 terminais de con- produtividade e agilidade.
sulta por loja. Mas algumas contam com mais de
40 equipamentos, como a do Shopping Ibirapuera, Jeitinho Saraiva de
em São Paulo (SP). Hoje, há mais de mil terminais fazer as coisas
de consulta espalhados pelas unidades da rede. Esse é o tom que a empresa passa aos seus
A Inova também é parceira da Saraiva num fornecedores. A Saraiva quer ter parceiros com-
projeto para aprimorar a comunicação no centro de prometidos, confiáveis e que estejam envolvidos
distribuição (CD), para o qual forneceu coletores de com o negócio. E a Inova entendeu o ‘espírito
dados e infraestrutura wireless. “É muito fácil per- da coisa'. É a confiança que a rede de livrarias
der o sinal no CD. Imagina andar por um depósito, tem no Ibraim Bulhon (já que o diretor da Inova
ter de encontrar um produto e precisar começar atende a Saraiva desde que trabalhava em uma
toda a busca novamente por causa da interrupção multinacional) que faz com que a parceria dure
do sinal”, diz Groh. “Hoje, temos cerca de 200 equi- mais de 17 anos. A reputação de uma empresa
pamentos de radiofrequência (coletores). No depó- ultrapassa o valor da marca e passa pelo valor
Radiografia sito central, a Inova implantou o cabo irradiante, das pessoas que a representam. “O Ibraim tem
do projeto uma tecnologia nova que permite ao funcionário seriedade e compromisso. Até hoje, nunca atra-
Cliente: Livraria Saraiva circular por todo o local sem perder o sinal e, com samos a entrega de uma loja ou de uma me-
Canal: Inova Soluções
Necessidade: proporcionar o
isso, conseguimos resolver o problema”, explica. gastore e isso, para nós, é um ponto de honra,
autoserviço ao cliente e melhorar a Antes do projeto, era necessário colocar pon- e estendemos isso para os fornecedores”, conta
comunicação no depósito central.
tos de acesso para alimentar o sistema e, quando Groh, que elogia ainda a qualidade, pontualida-
Investimento: R$ 10 milhões
(previsão de investimento total em se mudava de uma área para outra dentro do gal- de e franqueza do parceiro. “Já aconteceu dele
tecnologia este ano)
pão, mudava de endereço e access point. “Agora, dizer que não iria vender determinado equipa-
Solução: Terminais de consulta
(lojas) e coletores de dados e por meio de um único cabo e uma única antena, mento por saber que não se encaixaria à opera-
infraestrutura wireless (no depósito).
se consegue ter qualidade de sinal em qualquer lu- ção da Saraiva”, completa. “A Inova acompanha
Benefício: Nas lojas, melhoria do
atendimento e maior satisfação gar”, explica Bulhon. a evolução do varejo brasileiro e nosso papel
dos clientes, bem como elevação
Os resultados dos projetos? Nas lojas, as não é fornecer marcas, mas a melhor solução
do volume de vendas. No depósito
central, aumento da produtividade. ferramentas permitiram melhorar o atendi- para atender o cliente na relação custo/benefí-
mento, aumentar a satisfação dos clientes, além cio”, diz Bulhon.

No dia a dia
A automação comercial faz parte do dia a dia mação tem de ser extremamente rápida. Atu- comercializado tenha RFID, ainda muito caro.
da rede de livrarias. Com a criação do comércio almente, a empresa tem grau de automação “Estamos avaliando atecnologia, mas imagine
eletrônico, em 1998, os pedidos feitos eletroni- grande porque assumimos varejo multicanal”, ter, por exemplo, todos os livros de Harry Pot-
camente já surgiram com grau de automação. comenta César Groh, da Saraiva. Segundo ele, ter em RFID? É um custo impraticável”, diz.
Em 2007, um outro projeto permitiu melhorar todas as iniciativas são conduzidas in house e No total, a empresa tem a previsão de investir
a escuta de CDs e DVDs nas lojas. Um ano de- há alguns parceiros que fornecem tecnologia e R$ 10 milhões em tecnologia este ano. “O que
pois, a empresa passou a vender downloads mão de obra. No quesito automação, um desejo trocamos com maior frequência são os micros,
de filmes e músicas. “No varejo digital, a auto- do executivo para o futuro é que todo produto PDVs e radiofrequências”, comenta.

43

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 No Cliente

Por Chris Lopes

Casamento
editorialcanal@itmidia.com.br

À medida que expandiu sua atuação, a “Considerando-se o grande volume de informa- a parceria com a prestadora de serviços não deu
Odontoclinic, rede de franquias fundada em ções, também era preciso uma maneira eficiente certo, a rede optou então por desenvolver inter-
1997 com o objetivo de oferecer atendimento de relacionar o faturamento ao controle de aten- namente uma ferramenta. “Na época, não en-
odontológico, percebeu a necessidade de organi- dimento”, comenta Marcos Yamaguti, gerente de contramos no mercado um produto voltado para
zar as informações das clínicas e dos clientes, fa- TI da Odontoclinic Franquias. o nosso segmento de atuação, que nos atendesse
cilitar o acesso do dono da unidade ao histórico Por conta disso, a empresa optou por con- em termos de otimização e padronização”, diz
dos pacientes e melhorar a segurança dos dados. tratar uma empresa para ‘arrumar a casa’. Como Yamaguti. A solução que preencheu as necessi-

Foto: Ricardo Benichio

Com apoio da
revenda Genecamp,
as 90 unidades
da Odontoclinic
Marcos Yamaguti,
da Odontoclinic: “Na
espalhadas pelo
época, não encontramos
no mercado um produto
Brasil conseguiram
voltado para o nosso melhorar a qualidade
segmento de atuação,
que nos atendesse em do atendimento aos
termos de otimização e
padronização” pacientes e garantir
a segurança das
informações

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lay No Cliente 44 3/26/10 3:53:53 PM

 de longo prazo dades de automação comercial, sem altos custos,
foi a parceria com a Genecamp. “Precisávamos
as solicitações de todos os franqueados”, ressalta.
“Neste exato momento, as 90 unidades no Bra-
em hardware para o desenvolvimento da
tecnologia”, explica Kitagata.
de uma ferramenta, desenvolvemos a nossa e, sil, localizadas em 19 estados, estão rodando em Segundo ele, a parceria só surgiu
junto com a Genecamp, hoje, temos soluções rede o sistema Odontoclinic”, diz. No processo pelo fato da venda da Genecamp ter sido
exclusivas”, conta o gerente de TI. de automação, estão envolvidas cinco pessoas da bastante consultiva. O trabalho em con-
Com esse relacionamento, a empresa de empresa, entre analistas de sistemas, programa- junto deu tão certo que, das 90 unidades
automação mantém a equipe da Odontoclinic dores e técnicos de suporte. da rede, cerca de 80 compraram os equi-
informada sobre o que há de mais recente no Yamaguti não divulga números, nem o valor pamentos com a empresa de automação.
to: Ricardo Benichio
mercado, possibilitando aprimorar cada vez mais investido para a implantação do sistema de auto- “Eles nos indicam porque sabem que
o software. Um exemplo é o modem da Daruma mação comercial. Ele afirma que entre os prin- temos bom preço e que forneceremos
que ajuda no envio de SMS para os pacientes. cipais benefícios que o sistema proporcionou à o modelo correto de impressora. Mas o
Assim, se a clínica tiver esse produto (já que não empresa estão a melhor qualidade no atendi- franqueado tem a opção de, se quiser,
é obrigatório que todas as unidades usem o sis- mento aos pacientes - que não precisam mais se comprar em outro lugar”, conta.
tema), o cliente recebe uma mensagem perto da preocupar, por exemplo, em agendar a próxima “É um trabalho contínuo, não só
data da consulta para lembrá-lo do compromis- consulta - e garantia de ter informações seguras de oferecer o produto, mas de enxer-
so, informando data e horário. e coesas. Já na área administrativa, ele diz que gar novas possibilidades. A Odontocli-
Ainda para facilitar o dia a dia nas clínicas, a foi possível criar dados que facilitam a tomada nic nos consulta, estuda internamente
Odontoclinic comprou leitores de código de bar- de decisões gerenciais e forneçam aos donos das e implementa ou não porque tem a
ras, mudando a maneira de marcar as consultas. clínicas informações financeiras seguras. viabilidade do desenvolvimento inter-
Atualmente, o agendamento é feito por meio de no”, finaliza.
uma impressora térmica com código de barras. Como tudo começou
“Assim, o paciente sai do consultório com um A parceria da Genecamp com a Odontocli-
cupom com informações sobre o retorno. Na nic para implementação da automação comercial Radiografia
consulta seguinte, aproxima o cupom com o começou em 2004, quando Wagner Akio Kita- do projeto
código de barras no leitor, que reconhece que a gata foi pessoalmente apresentar um orçamento
Cliente: Odontoclinic
pessoa está lá e nem precisa passar pela recep- que a Odontoclinic havia solicitado e levou com Canal: Genecamp
cionista. Basta aguardar o chamado na sala de ele a máquina para fazer uma demonstração a Necessidade: melhorar a qualidade
das informações sobre pacientes e
espera”, explica Wagner Akio Kitagata, diretor um dos sócios. clínicas e também a segurança dos
da Genecamp. Tratava-se de uma impressora não fiscal dados
Investimento: não divulgado
O projeto de automação comercial na autenticadora, usada para autenticar os recibos Solução: software desenvolvido
Odontoclinic começou há oito anos e, segundo que eram passados no caixa. “Apresentei a solu- internamente e compra de
equipamentos
Yamaguti, como é uma franquia, está em cons- ção de software junto com a impressora. Como Benefício: melhoria no
tante crescimento e sempre há a necessidade de eles tinham de começar do zero, pegaram por atendimento aos pacientes,
informações seguras e coesas
implementação de novidades. “Conforme a em- um tempo minha solução só para autenticar. sobre clientes e unidades e
presa se expandiu, fomos aprimorando a ferra- Mas o trabalho mais importante foi ir até lá e me segurança de dados
menta, até mesmo porque procuramos atender dispor a apresentar o produto e nossas soluções

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lay No Cliente 45 3/26/10 3:55:02 PM

 Opinião

Foto: Ricardo Benichio

OS DESDOBRAMENTOS DA
TI QUANTO À NF-E
O protocolo ICMS 10/2007 tornou obrigatório, a partir de se que a adoção de uma solução de TI para o negócio como um
outubro de 2008, a utilização da Nota Fiscal Eletrônica (NF-e) todo passa por várias etapas, como consultoria de levantamento das
para diversos setores da economia brasileira. Pode-se dizer que foi necessidades do negócio, concepção e desenvolvimento da solução,
a primeira grande onda da automação das obrigações fiscais para treinamento de usuários, documentação, testes, acompanhamento,
as empresas brasileiras, já que a NF-e é um modelo de documento contingências, sem falar na segurança da informação. Ou seja, as
fiscal de existência apenas digital cuja validade jurídica é garantida áreas de TI envolvidas nas atividades exemplificadas acima, em
por uma assinatura eletrônica, criada para substituir as notas virtude da informatização das obrigações fiscais, terão um espectro
fiscais emitidas em papel nos modelos 1/1-A. amplo, com forte tendência de crescimento para 2010.
Em abril de 2010 já será obrigatória sua adoção por mais 196 O momento da nota fiscal é o da saída da mercadoria ou
categorias econômicas, sendo que, até outubro, todas as outras da prestação de serviços. Ou seja, é a concretização do negócio
categorias já deverão adotá-la. A emissão da NF-e incrementará entabulado entre o cliente e a empresa, sendo que os fatos ocorridos
o mercado de TI no que tange à automação comercial, já que não nas etapas antecedentes refletirão este momento, ou como se diz
se coaduna à ideia de uma fatura eletrônica sem um sistema de no jargão dos desenvolvedores: trash in / trash out.
automação comercial que alimente seus dados. Para se ter uma Vários pontos desta discussão ainda poderiam ser
dimensão da abrangência da norma que impôs o modelo eletrônico abrangidos, como, por exemplo: Quais as vantagens iniciais da
de documentos fiscais, até o final de 2010, se não houver nenhuma AC a partir do advento das novas tecnologias? Quais os cuidados
modificação, todas as empresas, à exceção do comércio varejista, que os empresários devem ter a partir da decisão de automatizar
serão obrigadas a adotar a NF-e. seus processos, em termos de segurança da informação? Por
O setor varejista também já sente o galope da automação quanto tempo os documentos físicos devem ser preservados?
comercial, vide as obrigações de integração de EFC (Emissor de Ao terceirizar a automação comercial da empresa, quais as
Cupom Fiscal) e TEF (Transferência Eletrônica de Fundos) que responsabilidades do contratante e da prestadora de serviços
interligam o sistema de faturamento da empresa com o sistema das contratada? Se mesmo depois de tomar todas as precauções
administradoras de cartão de crédito e débito, disponibilizando o empresário sofrer danos em virtude de terceiros ou pela má
consultas de crédito e de transações financeiras seguras, com bancos prestação de serviço, que atitude tomar? Como cada um desses
e redes acquirer. Daí se depreende o seguinte: independentemente assuntos certamente renderia um artigo em si, com o tempo,
do tamanho da empresa, ela terá que se adaptar às soluções de TI, abordaremos esses temas nesta mesma coluna.
agora ou em curto espaço de tempo.
Será que todas as empresas estão aptas para utilizar sistemas de Luis Carlos Massoco é advogado, especialista em Direito do
TI na sua operação? Especialmente aquelas que praticam algum tipo Consumidor e Processo Civil e Mestre em Direito na Sociedade
de sonegação fiscal, que dependendo da solução de TI contratada da Informação. Preside a Comissão de Direito na Sociedade da
não possibilitará ou, no mínimo, dificultará tal ilegalidade. Note- Informação da OAB-SP e escreve mensalmente em CRN Brasil.

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lay Opiniao Massoco 46 3/25/10 5:01:48 PM

Untitled-1 31 8/26/09 6:39:51 PM
 Gestão

Automação C
o problema é do c
Por Silvia Facciolla*
Um forte movimento mercadológico asso- importância da marca e do preço ganharam go comercial e ganhar capilaridade geográfica.
lou o setor de tecnologia da informação (TI) e peso em relação ao fabricante. Afinal, tanto faz Afinal, nada melhor do que “contratar” especia-
transformou a ordem com que seus agentes, for- adquirir uma impressora HP por meio de um listas no assunto fiscal para comercializar uma
necedores e clientes interagem e fazem negócio. varejista ou de uma loja eletrônica se a garantia solução de automação fiscal, não é verdade?
Especialistas, consultores, fabricantes de uma do produto é dada pelo fabricante e não pelo seu O antigo VAR (revendedor de valor agre-
forma geral enfileiraram-se a partir de 2000 e representante comercial. gado), pela natureza de sua operação, já vivia a
afinaram seus discursos informando seus canais Na contramão da commoditização dos experiência de buscar alternativas tecnológicas
da necessidade de revisarem as suas estratégias produtos de “caixa” está a valorização do co- para seu cliente e, portanto, teve que colocar gás
de negócio. Formadores de opinião desde então nhecimento do negócio, do know-how setorial. em sua filosofia e buscar uma identidade que lhe
alertaram o mercado sobre a falência do modelo Profissionais e empresas com habilidade para diferenciasse dos concorrentes.
de vendas praticado e sobre os riscos do desapa- decodificar os gargalos operacionais do cliente, Até mesmo os fabricantes criaram alterna-
recimento de uma boa parte das empresas. com competência para fornecer soluções que tivas para simplificar a vida de seus clientes en-
Esta eminente ameaça fez com que uma possam alavancar novos negócios, ganharam es- riquecendo seus portfólios, buscando melhoria
onda de fusões e aquisições, alinhamento paço e se viram valorizados. nos seus posicionamentos frente à rede de distri-
de novas parcerias, revisão dos modelos de Consequência disto foi a profissionalização buição e ao cliente final. A IBM adquiriu o negó-
go-to-market afetassem pequenas, médias e dos canais. A fronteira entre fornecedores de cio de consultoria da Price para se alavancar na
grandes organizações. hardware, software, sistemas e serviços foi que- área de serviços e fortalecer seu posicionamen-
brada! Os papéis dos agentes de TI foram revis- to estratégico como alternativa one-stop-shop,
Mas quais os fatores que motivariam tos e pouco a pouco se fundindo. como grande integrador!
esta reviravolta? Muitos dos antigos revendedores de hardwa- A Oracle adquiriu inúmeras companhias de
A necessidade de responder ao novo com- re criativamente passaram a agregar soluções de software verticais e de soluções de nicho, e mais
portamento de compra do consumidor. back-office junto aos equipamentos ofertados, recentemente adquiriu a Sun Microsystems; hoje
substituindo muitas vezes a transação comercial ela concorre de igual para igual com a IBM e seus
Cansado de viver às voltas de inúmeros for- de compra e venda pela oferta de gestão tercei- canais. A Microsoft adquiriu a Salomon, en-
necedores, investir em tecnologia de forma in- rizada de infraestrutura. Em alguns casos, tais trando no segmento de gestão empresarial, sem
condicional sem ganho quantificável, o cliente revendedores ainda se especializaram em nichos subestimarmos sua participação no segmento de
disse basta! O cliente passou a exigir do forne- de mercado específicos agregando soluções ver- portais com o grande MSN que há anos forta-
cedor soluções integradas com ganhos objetivos ticais para atender as necessidades empresariais lece sua posição e pretende ser um concorrente
para o seu negócio, com mais benefícios pelo dos seus clientes. forte ao Google.
menor preço, a partir de políticas comerciais Empresas desenvolvedoras de software fo- Em síntese, de uma forma ou de outra, boa
mais claras e racionais. caram-se no desenvolvimento de seus produtos parte do mercado de TI se transformou em inte-
O cliente passou a operar com eficiência e “terceirizaram” sua cadeia de comercialização grador. Raríssimas empresas hoje operam com
e exigir a contrapartida dos seus fornecedores! através de parceiros especializados em suas in- face única e insistem apenas no modelo transacio-
Nos processos de compra de equipamentos, a dústrias (consultores) para multiplicar seu fôle- nal (até mesmo os mais tradicionais fabricantes).

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lay Gestao 48 3/25/10 6:00:49 PM

o Comercial:
o cliente! Diante deste dinâmico cenário, como con- É necessário que as organizações se reinven-
textualizar o mercado de automação comercial? tem. Este é o segredo dos grandes empresários,
das organizações que se mantém no topo de seus
Gostaria de começar externando a minha segmentos, de seus mercados, de suas geografias.
surpresa a partir de minha recente interface com Das empresas que sobrevivem.
representantes do setor: automação comercial é É necessário ir além do fornecimento de partes
tratada como um mercado complementar ao de e peças. É necessário fornecer o conjunto ao clien-
tecnologia da informação e não como parte dele! te para haver a “desprodutização” da oferta, para
Não é incrível? Que mercado é este? fugir da comparação direta com a concorrência,
Iniciei minha carreira profissional em 1989 dos descontos forçados, das margens apertadas.
na Itautec Informática justamente trabalhando O exercício da criatividade será fundamental.
como supervisora de marketing para o produto Gostaria de sugerir que as empresas de automação
POS4000, na época uma revolução no segmento comercial, motivadas por um fabricante, um distri-
de automação comercial. Desde aquele período buidor ou pela associação que as agregam, pudessem
– talvez porque a Itautec fosse já uma empresa de juntas discutir o cenário de seu mercado de maneira
solução para automação bancária – enxergáva- a identificar as transformações e as oportunidades
mos o produto POS4000 como uma solução de necessárias para que todos saiam vitoriosos.
software e hardware componentizada, a ser imple- Porque o movimento ocorrido com as em-
mentada segundo soluções verticais. Falávamos presas de TI deve bater na porta destes pequenos
na época de soluções para supermercado, soluções canais. Muitos terão dificuldades para sobreviver
para gestão de farmácia, soluções para gestão de se continuarem trabalhando com a lógica do ven-
estoque (suprimentos) integrada à produção. Au- dedor de equipamento apenas.
tomação comercial já era automação e já exigia en- O crescimento e o futuro de uma empresa
tendimento dos nichos específicos, de abordagens está na capacidade de identificar novas oportuni-
comerciais segmentadas. dades e da resposta às demandas mais complexas.
Portanto, automação comercial já era solu- O crescimento de uma empresa está nas mãos
ção comercial! Parte de um conjunto de TI que ia daqueles que a gerenciam!
além da frente de caixa integrando-se aos proces-
sos administrativos, de fundo de loja, de planta de Seja criativo!
fábrica, de gestão de estoque, etc.
O desafio para o setor, portanto, é a mudança Sylvia Facciolla colaborou em
de sua própria percepção. É a revisão do olhar que Ela escreve mensalmente em CRN Brasil e é sócia-
as empresas possuem do seu próprio mercado, que diretora da Alfaiataria de Negócios.
precisa evoluir. Contato: sfacciolla@alfaiatariadenegocios.com.br
Foto: Magdalena Gutierrez

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lay Gestao 49 3/25/10 4:59:00 PM

 CRN Tech
Alexandre Vicente é coordenador geral de integração e desenvolvimento da Dar uma. Técnico
em análise de sistemas desde 1995, é graduado em tecnologia de desenvolvimento de software

Foto: Divulgação
pela faculdade SPEI de Curitiba. Cursou gerenciamento de projetos (PMBOK , Especializacao em
linguagem c++) . Atua há mais de cinco anos com automação comercial e bancária. É o atual
responsável pela vertical de projetos especiais na área de integração e desenvolvimento. *

S T,
S@
um pouco de TI na automação
comercial, seu conceito e objetivos
O que vamos discorrer abaixo não é nada confidencial e, de fato,
após inúmeras audiências públicas, o mercado consegue aos
poucos chegar a algumas conclusões sobre esse novo modelo
ou processo, como queira chamar, de controle fiscal.

Avaliação Final e
Antes de tudo, deixo claro que o SAT Fiscal é uma proposta
– não é uma Lei e nem é de uso obrigatório, portanto, este mo-
cretaria é ótima
A iniciativa da Sedas necessidades mento é de teste piloto para o Fisco, que, em conjunto com os
muito próxima esso online aos fabricantes de automação comercial, elencou clientes e parceiros
mais atuais de acolhos de qualquer para efetuar os testes.
dados. Enche oscnologia, além
entusiasta de te às tendências
de estar alinhada d computing asp UM POUCO DE HISTÓRIA
mundiais de clou Porém, ainda há No ano de 1996, os primeiros ECFs (impressoras emissoras de
e web services. regulamentação
uma carência de ivo de automação, cupom fiscal) eram MF (memória fita) apenas. Eles não deixavam de
prática do aplicateito à preservação ser uma grande calculadora que armazenava os itens dentro de uma
no que diz resp a um melhor memória não volátil. Hoje, já na avançada segunda onda dos ECFs,
da segurança e do ECF como
aproveitamento ro e autenticador fomos apresentados à tecnologia MFD (memória fita detalhe), res-
mecanismo segu cal.
ponsável por armazenar tudo o que é impresso pelo ECF – ou quase
de impressão fis tudo – em forma de dados e, assim, pode se recuperada e auditada.

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lay CRN Tech.indd 50 3/25/10 5:27:15 PM

 excelente bom regular ruim

EVOLUÇÃO NATURAL tria da automação comercial terão de incluir em seus em tempo real, às informações das operações comerciais
Pense no quanto evoluímos, de produtos. O que, especificamente? Tecnologia da infor- dos estabelecimentos varejistas, além de simplificar suas
uma impressora que armazenava ape- mação! Ou seja, conceitos, processos, meios e transmis- obrigações acessórias.”
nas totais, para uma impressora que são de forma segura, com infra necessária para que a Mas qual o modelo de negócio proposto e sua fun-
armazena cada cupom fiscal impresso. informação chegue de maneira íntegra e confiável. cionalidade? Basicamente é o envio online de dados
Agora, pense o quanto essa informação através de um modem GPRS, com toda a segurança de
está longe dos servidores de arrecada- NA PRÁTICA... chaves públicas e privadas e criptografia para o servi-
ção da Secretaria de Fazenda Estadual Você poderá encontrar um pouco mais sobre o dor central (a ser designado e preparado) da Secretaria
e, em seu estado offline, difícil de ser SAT Fiscal nesse endereço: http://www.fazenda.sp.gov. da Fazenda. Em audiência pública, essa foi a apresenta-
acessada, fiscalizada e analisada. br/sat/. Essa é a fonte da definição de SAT Fiscal que ção de seu conceito (Veja o quadro abaixo).
Quando fazemos essa análise, compartilho neste artigo: “O SAT-FISCAL é um Sistema O PAF (programa aplicativo fiscal), citado na fi-
o pensamento volta-se à TI. De for- Autenticador e Transmissor de Cupons Fiscais Eletrônicos gura abaixo, é o aplicativo de automação comercial de-
ma natural, surge o instinto de pro- (CF-e) que tem por objetivo documentar, de forma eletrônica, senvolvido pela software house, por um desenvolvedor
fissionais de tecnologia, que a todo as operações comerciais do varejo dos contribuintes do Estado autônomo ou estabelecimento comercial com equipe
tempo estudam, elaboram e analisam de São Paulo”. própria de desenvolvimento.
processos que solucionam questões E qual o seu principal objetivo? Novamente para O SAT, ao contrário do PAF, não é apenas um
como disponibilizar aos executivos, deixar claro e sem distorções, transcrevo aqui o que software, mas um modem que, através de GPRS (uti-
com seus laptops e PDAs, informa- nos diz a Secretaria da Fazenda:“O projeto possibilitará lizando-se, nesse caso, o chip comum de um celular,
ções estratégicas de faturamento, à Secretaria da Fazenda ter acesso, de forma eletrônica e só que de dados), transmitirá os dados recebidos por
movimentação, números, gráficos,
ganhos e perdas. Este é o que acredi-
to ser o sentimento do Fisco quando
tem a ideia e compartilha, por meio de Modelo de Negócio Proposto - Projeto S@T-Fiscal
audiências públicas, sua intenção e o
modelo do SAT Fiscal. Neste ínterim,
a TI aproxima-se de forma rápida da Recebimento da Informação pelo S@T
automação comercial. Cada vez mais, 1
Dados de
a infraestrutura para coleta dessas Venda
informações, a transmissão e a recep-
ção das mesmas são processos funda-
Tratamento da Informação
mentais e fortemente marcados por
PAF
uma área de TI – se é que podemos,
em algum momento, designar uma
única área para cuidar desses dados. Devolução de Código de Autenticador
É interessante que, quando olha- + Assinatura Digital
mos o SAT Fiscal como evolução, per- Impressora
CF-e Comum
cebemos não apenas um avanço no
conceito de extinguir a MFD e de ter
toda movimentação fiscal da loja on- Impressão do Cupom c/
código autenticador
line e disponível para os servidores da
(Similar ao DANFE)
Receita Estadual, mas também o pro- CF-e
gresso que todos os players da indús-
Fonte: http://www.fazenda.sp.gov.br/sat/

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 CRN Tech

ele e enviados pelo sistema de automação comercial pacitação técnica para executar tal projeto. Por ou- que isso! Existe toda a operação de
PAF ao servidor da Receita Estadual. Para evitar tro lado, em momento algum cita-se o ECF, sendo checagem de dados, entrega dos da-
distorções do conceito do funcionamento do SAT, o SAT tratado como sua evolução natural. Porém, dos ao modem (SAT propriamente), a
descrevo um parágrafo elucidativo sobre a opera- esta é uma evolução predativa, já que a existência da validação por parte do SAT, o stand
ção do SAT Fiscal e seu composto de hardware: mesma desobriga o uso da opção anterior –o ECF by do aplicativo enquanto não recebe
“O equipamento SAT-FISCAL é um módulo composto de com sua já consagrada MFD (memória fita detalhe). o feedback positivo do SAT e a pos-
hardware e software embarcado, que visa a substituição Com a inexistência do ECF nesse modelo proposto e terior emissão do comprovante em
dos atuais ECFs (Emissores de Cupons Fiscais) no âmbito a existência de um meio de comunicação, novamente impressora não fiscal. Leia-se “im-
do varejo do Estado de São Paulo. Esse equipamento, por a TI entra em ação e nos ajuda a estabelecer intera- pressora não fiscal” toda e qualquer
intermédio do uso de comunicação via rede celular (GPRS) ções e processos para que a informação chegue até o impressora que não atenda aos requi-
ou banda larga, se propõe a transmitir os CF-e periodica- seu objetivo final. sitos fiscais de segurança e gravação
mente à Secretaria da Fazenda, após a validação e auten- Novamente, recorro ao site da fazenda, em dos dados fiscais em uma MFD, além
ticação integradas aos Softwares de Frente de Loja - PAF sua completíssima apresentação, - que pode ser de outras exigências legais.
(Programa Aplicativo Fiscal).” baixada em http://www.fazenda.sp.gov.br/sat/
Esse modem, com hardware e software em- RequisitosSATv1.1.pdf - para explicar grafica- O SAT POR FORA E
barcado, também tem sua complexidade (Veja o mente o processo de TI proposto para o SAT no SEUS EFEITOS
quadro abaixo). ponto de venda. A ideia do SAT não é nova e seu
Note que a presença física de um modem no Perceba, no processo abaixo, que uma vez que conceito também não é inovador. Tra-
ponto de venda, devidamente homologado, creden- o PDV será composto por um modem, uma impres- ta-se de uma evolução natural que,
ciado e aprovado pelo sistema de homologação fis- sora, um computador e um software de automação como insumo, acaba unindo, no quesi-
cal (similar ao que já existe nos ECFs), é necessária. comercial, todos passam a se conversar dentro de to infra, a automação comercial e a TI.
Com isso, também se faz necessário fabricantes que um processo único e online. O item descrito como Porém, ao contrário do processo evo-
dispõem de tecnologia, engenharia e corpo com ca- “Utiliza o S@T nas vendas” é bem mais complexo do lutivo natural – que acontece de forma

USB

Leds Módulo GPRS

Memória
Trabalho

Memória de Módulo Principal

Parametrização

Relógio, Número de Segurança

e Número de série

Esquema básico

Fonte: http://www.fazenda.sp.gov.br/sat/

52 1ª quinzena de abril 2010 n WWW.CRN.COM.BR

lay CRN Tech 52 3/25/10 5:19:30 PM

Untitled-1 53 3/25/10 6:26:49 PM
 CRN Tech

Interações
Contribuinte Sistema Gerenciador S@T

3. Efetua validações,
1. Adquire S@T
CNPJ/S@T

4. Solicita ativação de
2. Cadastra S@T no PFE
SIM CARD à Operadora

5. SIM CARD ativado,

6.Ativa equipamento S@T
comunica contribuinte

8. Utiliza o S@T nas vendas 7. ParametrizaS@T

10. Acompanha CF-e

9. Recebe CF-e
enviados

Fonte: http://www.fazenda.sp.gov.br/sat/

orgânica, baseado na necessidade de sobrevivência armazenada pelo dispositivo de segurança do ECF é pode ser uma excelente aliada no
ou na simples adaptação, e muitas vezes sem planeja- verídica, que o fato gerador de imposto aconteceu e acompanhamento de vendas online. A
mento –, neste momento, para o SAT, algumas consi- que sua impressão resulta na oferta do produto ven- união dos dois mundos – a segurança
derações e planos devem ser discutidos e alinhados. dido com tributação fiscal, sem volta. do armazenamento e a impressão do
Hoje, o ECF é um meio seguro. Assim como o Todo cancelamento é registrado, seja de itens ECF – com a proposta do envio segu-
SAT é um processo evolutivo de acesso aos dados unitários, de parte de um pacote de itens vendi- ro aos servidores da Fazenda. Este sim
direto no PDV, o ECF atual é um processo evolu- dos ou um cupom completo com seus mais de 500 poderia ser um caminho interessan-
tivo de segurança. Os mecanismos de segurança itens diferentes, às vezes em um único cupom fis- te. Este modelo possibilita garantias
colocados dentro de um ECF superam qualquer cal. Com internet ou sem internet, com GPRS ou em toda a cadeia: o contribuinte que
suspeita de alteração amadora ou má fé. O ECF, não, com servidor acessível ou fora do ar, aí está o terá seu cupom fiscal emitido por um
em seu status atual, fornece ao sistema arrecada- ECF – sólido, seguro e à disposição de qualquer equipamento credenciado; o fabrican-
dor garantias de falha ou evasão fiscal, garantindo órgão que se conecte a ele, independente do meio, te que verá seu investimento de longos
que tudo o que for impresso não será apenas con- e dele extraia seus preciosos dados de venda, em anos ser adaptado e atender às neces-
tabilizado em suas memórias e posições de “pon- forma de dados, aplicando técnicas de filtro de in- sidades da Fazenda em tempo real; e a
to-flutuante”, mas também em sua MFD – seu formação e análise crítica. Fazenda, que terá os dados oriundos
rolo eletrônico de auditoria de cada documento já Então, surge o questionamento: por que o SAT de um mundo embarcado, seguro e
emitido, processo que, em muitos países da Amé- não pode deixar de ser uma evolução natural e sim aprovado por ele: o bom e velho ECF
rica Latina, ainda é sonho. uma adaptação natural ao modelo já consagrado em (emissor de cupom fiscal).
O acesso a esses dados, por meio de um simples nosso País? Este seria um caminho interessante, uma
download da MFD, permite que o Fisco tenha não evolução mais pausada, sem buracos a serem cobertos
apenas a movimentação, os valores e os números e áreas obscuras de segurança a serem desenvolvidas. * Colaborou Claudemir Andrade, ge-
macros, mas a segurança embarcada em um siste- Toda segurança já existente no ECF, aprovado rente de integração e desenvolvimento da
ma fechado (não em um PC) de que a informação pelo mesmo sistema financeiro que sugere o SAT, Urmet Daruma

54 1ª quinzena de abril 2010 n www.crn.com.br

lay CRN Tech 54 3/25/10 5:20:05 PM

Untitled-1 55 3/25/10 3:38:58 PM
 Perfil

Tanto estudo e conhecimento técnico

renderam a Claudenir Andrade, da Urmet
Daruma, um título de influenciador
da Microsoft. E, mais do que isso, o
reconhecimento do mercado quanto à sua
atitude ética nos negócios

Na mesa do debate sobre automação a Marinha Brasileira em território espa-

comercial (AC), realizado na sede da IT nhol. “Ter a família lá comigo foi fan-
Mídia, em São Paulo, no mês de março, tástico”, revela o executivo, que, embora
apenas nomes de peso compunham a nascido no Rio de Janeiro, não deixa es-
roda de especialistas que, juntos, refle- capar qualquer sotaque.
tiam sobre o dia de amanhã para o se- Ao voltar para o Brasil, a família An-
tor. Entre os representantes, uma figura drade não sabia onde morar. Natal (RN) e
franzina, de óculos, fala baixa e acele- Curitiba (PR) estavam na lista das cidades
rada: Claudenir Andrade, gerente de boas para se viver. Optaram por Curitiba,
integração e desenvolvimento da Urmet “por conta do clima, mais parecido com a
Daruma no Brasil. Europa”. Por lá, outro golpe de sorte – ou
Ele se apresenta de maneira tímida de fé na crença de que a vida é para dar
para quem está entre conhecidos e fren- certo –, e Andrade conhece, na igreja que
te a representantes de concorrentes. frequenta, sua esposa. Ele atribui a ela
Mas, ao desenrolar do debate, Andrade grande parte do seu sucesso profissional:
nada tem a ver com sua aparência frá- “Sem ela, eu não estaria onde estou. Sem
gil. É seguro em suas argumentações e, contar que é ela quem administra a casa e
em cada colocação, revela o profundo até o meu dinheiro”, conta.
conhecimento que acumulou em toda Mas Andrade diz que não gosta de
sua trajetória no setor. definir sua carreira como um sucesso:

Uma v
Por Patricia Joaquim
Mas, a escolha do executivo para “Tenho vontade de fazer muita coisa ain- pjoaquim@itmidia.com.br
protagonizar esta seção se deu graças a da”. E essa inquietude é a ponte que o leva
conversas de corredores, em que colegas a obter conhecimentos multidisciplinares.
de profissão comentam sobre sua com- “Estudei marketing para entender o lado
petência e postura ética no trabalho. mais humanístico porque estava muito
E quando, em um bate papo informal, voltado para o conhecimento técnico”.
começa a relatar sua trajetória profissio- Em Madri, já trabalhava como pro-

de fé e
nal e pessoal, ele se revela um homem gramador. No País, deu aula de informá-
extremamente focado no trabalho, mas tica e passou a desenvolver sistemas de
que mantém a família e a religião em forma autônoma. Na área de automação,
primeiro lugar, como base sólida para atuou na Bematech como técnico e foi
seu desenvolvimento. responsável por fidelizar um novo canal
A fé parece ter ajudado Andrade. de software houses da companhia. “Tí-
Com 18 anos, foi morar sozinho na Es- nhamos que suportar esses parceiros com
panha para estudar e, depois de um ano todo o aparato técnico: drives DLL, etc.
por lá, sua família inteira (pai, mãe e as E, por outro lado, tínhamos que ajudá-los
duas irmãs) se mudou para Madri. Seu na área de marketing, com divulgação,
pai, militar aposentado, foi representar feiras e eventos”.

56 1ª quinzena de abril 2010 n www.crn.com.br

lay Perfil 56 3/26/10 10:33:02 AM

 Foi então que percebeu o quão im-
portante era obter conhecimentos que
extrapolassem os números. “O técnico
é introvertido e egocêntrico. E existe
um vale entre o profissional técnico e
o de business. Por isso estou fazendo
um MBA em gestão de processos e
pessoas”, diz.
Ainda na Bematech, o executivo
passou a estudar e se focar na tecno-
logia Microsoft. O conhecimento ob-
tido era – e ainda é - sempre compar-
tilhado por meio de redes sociais, com
toda a rede de desenvolvedores. Com
tanto empenho, a Microsoft concedeu
a Andrade o título de influenciador
(MVP) e, assim, ele partipa, uma vez
por ano, de uma mesa redonda com
Steve Ballmer.
O trabalho com a Microsoft rendeu
também a autoria do livro “Automação
Comercial com Microsoft.NET”. “Foi
Claudenir muito gratificante compartilhar o co-
Andrade, da
Urmet Daruma: nhecimento, além de ter muitos feedba-
Em 2003, quando o cks. Resolvi fazer a segunda edição do
executivo ingressou
na companhia, a livro, pois fui em uma feira de livros e o
empresa vendia 700 vi no sebo, fiquei meio triste”, diz, sor-
impressoras ao mês
– hoje são 4 mil rindo. A segunda edição será publicada
ainda este ano.

a vida
Sua chegada na Urmet Daruma,
em 2003, aconteceu para estruturar
uma área técnica de software houses
e criar um centro de tecnologia para
a companhia. “Criamos uma comuni-
dade que hoje possui 3,5 mil software
houses. Isso graças ao esforço de toda a

é e foco
empresa, desde a diretoria até o comer-
cial e o pessoal técnico”.
Foto: Ricardo Benichio
Segundo Andrade, em 2003, a em-
presa vendia 700 impressoras ao mês
– hoje são 4 mil. “A equipe comercial
sempre foi fantástica, mas não havia sof-
tware houses compatíveis com a Daru-
ma. Hoje, isso não acontece mais”, conta.
Por enquanto, ao contrário do que An-
drade pensa, seus relatos são de absoluto
sucesso.

57

lay Perfil 57 3/26/10 10:33:50 AM

 Opinião

Foto: Paulo Marcio

PROGRAMANDO O FUTURO
O desejo de perpetuação repousa no imaginário do ser expectativas dos dirigentes e especialistas. Chamado de “pensar
humano. A vida eterna e a imortalidade vêm se constituindo cenariamente”, este processo incentiva o desenvolvimento de
num mistério e, ao mesmo tempo, numa hipótese que muitos histórias divergentes sobre o futuro, deixando a organização
vêm tentando, de algum modo, comprovar. Quando uma pessoa preparada para as eventualidades que possa enfrentar,
nasce, pode-se dizer que tem uma expectativa de vida de 70 ou “ensaiando para o futuro”.
80 anos em muitas regiões do mundo. E as organizações? O Frente a um processo de decisão sob incerteza, temos
tempo de duração de cada organização, além de vários outros que analisar os possíveis futuros, as alternativas e decisões e
fatores, depende principalmente do meio e do contexto em que calcular as consequências das decisões. A seguir passamos à
ela está inserida, da capacidade de seus dirigentes e, acima de chamada fase da informação, onde atribuímos probabilidades
tudo, da eficácia com que é feita a sucessão da liderança. de ocorrência para cada tendência. Finalmente, adota-se
Outros fatores também já foram comprovados como a alternativa que conduz a um impacto na organização. A
determinantes para a longevidade empresarial. O crescimento elaboração de cenários é um procedimento de aprendizado
vigoroso e contínuo, a capacidade de passar por momentos sobre o futuro. Cenários são narrativas plausíveis sobre o
de turbulência se moldando com flexibilidade aos desafios do futuro, consistentes e cuidadosamente estruturados em torno
ambiente e a competência de antecipar o futuro antes que ele de ideias. O processo de construção de cenários leva a uma
se torne óbvio demais. melhor compreensão das nossas percepções e a uma melhor
Ainda são poucos os dirigentes que se perguntam uma avaliação dos impactos que julgamos relevantes.
questão fundamental: "queremos ou não controlar nosso Diante do futuro, os homens e organizações podem
próprio futuro”? Para aqueles que respondem afi rmativamente, escolher quatro atitudes: avestruz (atitude passiva em que a
cenários têm um valor incalculável. Cenários são como sondas organização acaba “sofrendo” a mudança), bombeiro (atitude
para o futuro. Seu valor está em sensibilizar os dirigentes para reativa e que aguarda que o “fogo” se declare para combatê-lo),
as possibilidades que eles dificilmente perceberiam de outra precavido (atitude pré-ativa, pois se prepara para as mudanças
forma. Cenários reduzem as chances de surpresas indesejáveis possíveis, já que a reparação é mais cara que a antecipação)
e capacitam os dirigentes a tomarem melhores decisões, em e conspirador (atitude pró-ativa, pois atua no sentido de
melhor timing. provocar as mudanças desejadas).
A construção de cenários não pode de forma alguma ter
uma visão projetiva, ou seja, levar em consideração somente É perdoável ser derrotado, mas nunca surpreendido!
os fatos e dados que aconteceram no passado. Cenários são
uma ferramenta para ordenar a percepção sobre ambientes Luis Augusto Lobão Mendes é professor da Fundação Dom Cabral
alternativos futuros, nos quais as decisões pessoais podem e escreve mensalmente em CRN Brasil.
ser cumpridas, portanto, cenários dependem das visões e lobao@fdc.org.br

58 1ª quinzena de abril 2010 n WWW.CRN.COM.BR

lay Opiniao Lobao 58 3/26/10 10:41:02 AM

Untitled-1 59 3/25/10 3:29:20 PM
 Vitrine

1
1 Multifacetada
AS NOVAS IMPRESSORAS TÉRMICAS DE MESA DA ZEBRA TECHNOLOGIES SÃO DA

SÉRIE-G - NAS VERSÕES GX E GK - E FORAM DESENVOLVIDAS PARA SUPORTAR

MÚLTIPLAS APLICAÇÕES EM VÁRIOS SETORES E AMBIENTES OPERACIONAIS. OS

MODELOS SÃO IDEAIS PARA IMPRESSÃO DE RÓTULOS, RECIBOS, ETIQUETAS DE

PREÇO, DE EXPEDIÇÃO E DEVOLUÇÃO, CARTÕES DE EMBARQUE, ETIQUETAS DE

2 IDENTIFICAÇÃO E INGRESSOS.

PREÇO: NÃO DIVULGADO

ONDE ENCONTRAR: WWW.ZEBRA.COM

2 Novidade tripla
A BRASILEIRA TOP-LINE LANÇA A LINHA DE TECLADOS ANTIVANDALISMO EM INOX
E TRACK BALL, À PROVA DE LÍQUIDOS E PÓ. SEGUNDO A FABRICANTE, OS MODELOS
FUNCIONAM BEM EM QUIOSQUES E TERMINAIS DE AUTOATENDIMENTO. OUTRA NO-
VIDADE É O TECLADO PARA AUTOMAÇÃO COMERCIAL COM TRACK BALL EMBUTIDO.

PREÇO: NÃO DIVULGADO

ONDE ENCONTRAR: WWW.TOPLINESYSTEMS.COM.BR

3 Impressora para PDV

A IBM LANÇA A SUREMARK 4610-SJ6, IMPRESSORA TÉRMICA FISCAL DE UMA
ESTAÇÃO PARA PONTOS DE VENDA. A SOLUÇÃO É VOLTADA PARA IMPRESSÃO

DE LOGOTIPOS, CÓDIGOS DE BARRAS, GRÁFICOS E MENSAGENS DE TEXTO EM

3 RECIBOS. A
MONITORAMENTO
IMPRESSORA POSSUI SENSORES QUE SUPORTAM A PLATAFORMA DE

RMA (REMOTE MANAGEMENT AGENT), QUE PERMITE O MO-

NITORAMENTO DE TODO O PARQUE DE PONTOS DE VENDA, COLETANDO INFORMA-

ÇÕES SOBRE ATIVOS FIXOS, FALHAS E MANUTENÇÃO, ALÉM DE CRIAR REGRAS DE

ALERTA QUE ACIONAM AUTOMATICAMENTE O SERVIÇO DE MANUTENÇÃO EM CASO

DE FALHAS DO HARDWARE.

PREÇO: R$ 2.500 / PREÇO AO CLIENTE FINAL /VAREJISTA

ONDE ENCONTRAR: WWW.IBM.COM.BR OU POR MEIO DOS DISTRIBUIDORES IN-

GRAM E OFFICER

4 De olho nos visitantes

A CIS, JUNTAMENTE COM A DIGITAL CONTROL, LANÇA O DIGISCAN ACESSO -
CONTROLE DE ACESSO DE VISITANTES, SISTEMA QUE REGISTRA, POR BIOMETRIA,
A ENTRADA E SAÍDA DE PESSOAS. ENTRE OS BENEFÍCIOS DO SISTEMA ESTÃO A

REDUÇÃO DE FRAUDE, POIS REGISTRA TODAS AS PESSOAS PRESENTES NO LOCAL;

REDUÇÃO DE CUSTO, ELIMINANDO OS GASTOS COM CARTÕES E CRACHÁS E SEGU-

RANÇA; E FACILIDADE DE INSTALAÇÃO E UTILIZAÇÃO.

PREÇO: R$ 599

4 ONDE ENCONTRAR: PRINCIPAIS LOJAS DE INFORMÁTICA E DISTRIBUIDORES, COMO

SUBMARINO.COM; AMERICANAS.COM; TECHMAG, INGRAM MICRO, BPSOLUTIONS,
CDC BRASIL, DN AUTOMAÇÃO, INTERWAY E PARXTECH

60 1ª quinzena de abril 2010 n WWW.CRN.COM.BR

lay Vitrine 60 3/25/10 8:07:32 PM

 5
5 Facilidade
Equipado com tela touch screen de 3,5 polegadas, que permite ao usu-
ário realizar mais de uma aplicação em uma única tela, o Dolphin 6500,
da Honeywell, é indicado para os segmentos de varejo, logística e in-

dústria. O equipamento permite verificação de preços, consulta de pro-

dutos, controle de inventário e auxilia o cliente na gestão de ativos. O
equipamento conta com múltiplas opções de teclado - o numérico com

28 chaves e o alfanumérico com 52 chaves.

Preço: entre US$ 1.600 e US$ 1.750
Onde encontrar: www.honeywellaidc.com.br

6 Versátil e ecológico
O Prizis, nova solução de automação da Itautec, se destaca pela ver-

satilidade, já que a

vertical e de parede.
CPU
Neste
pode ser montada nas posições horizontal,

segundo formato, o equipamento otimiza o

6
aproveitamento do espaço em pontos-de-venda (PDV). Na configura-

ção mais completa, pode contar com duas telas touchscreen, sendo

uma para o operador e outra para o cliente, tornando mais eficiente o

relacionamento com os consumidores. O equipamento também faz parte

de uma nova geração dos produtos de automação da Itautec que segue

o conceito de TI verde.
7
Preço: Não divulgado
Onde encontrar: 0800 121444

7 Para o ponto de venda

Uma solução de frente de loja que realiza as operações básicas e ne-

cessárias de um PDV e interage com outros sistemas de retaguarda

por meio de arquivos de textos com layouts pré-estabelecidos pela

Bematech. Esse é o BemaCASH, aplicativo de automação de PDV que

permite fácil integração aos programas de retaguarda criados pelos

seus parceiros desenvolvedores de softwares, atendendo a legislação

do PAF-ECF (Programa Aplicativo Fiscal - Emissor de Cupom Fiscal),

de acordo com as exigências do Confaz.

8
Preço: Não divulgado
Onde encontrar: www.bematech.com.br

8 Faça você mesmo

O NCR SelfServ Checkout é um leitor de código de barras que possibi-
lita que o próprio consumidor registre o preço, embale e pague os pro-

dutos que está comprando. Bom para o estabelecimento, que consegue

atender mais clientes, e para o consumidor, que não precisa ficar numa

fila esperando para pagar. Segundo a NCR, o hardware é a primeira

e única solução a oferecer impressão termal frente-verso (2ST) para

reduzir o consumo e o desperdício de papel.

Preço: Sob consulta

Onde encontrar: (11) 3177-1160

61

lay Vitrine 61 3/25/10 8:08:55 PM

Untitled-2 62 3/26/10 6:27:24 PM
lay Market Place 63 3/25/10 6:11:01 PM
 Empresas & Anunciantes

Empresas citadas Anunciantes

nesta edição: nesta edição:
Afrac Honeywell AGIS HANDY TECH LOCAL X
(Mercado | Pág. 28 a 32 | Negócios | (Mercado | Pág. 28 a 32 | 3ª CAPA Página 59 Página 55
Pág. 36 a 38) Negócios | Pág. 36 a 38) (48) 3035-9800
(19) 3756-4600 (71) 2107-7700
(11) 3284-7080
(11) 5185-8227 www.agis.com.br www.handy.com.br www.localx.com.br
Bematech
(Mercado | Pág. 28 a 32 | Negócios | Inova Soluções NAGEM
ALCATEIA HP
Pág. 36 a 38) (No Cliente | Pág. 42 e 43) Páginas 38 e 39
Página 27 4ª CAPA
(41) 3351-2700 (11) 3045-7782 (81) 2121-2000
(11) 3226-2626 (11) 4004-7751
www.nagem.com.br
BP Solutions www.alcateia.com.br www.hp.com.br
(Mercado | Pág. 28 a 32) Linx
(11) 3388-7700 (Panorama | Pág. 22) SAMSUNG
IBM Páginas 2 e 3
(11) 2103-2400 ALDO
Casa Magalhães Página 7 (11) 5644-0000
Páginas 04 e 05
(Mercado | Pág. 28 a 32) www.ibm.com/br/ www.samsung.com.br
Netgear (44) 3261-2000
(11) 3251-4682 navcode
(Panorama | Pág. 24) www.aldo.com.br
www.netgear.com.br SHARPENER
CDC Brasil
(Canal Aberto | Pág. 18 e 19 | INTELBRÁS Página 09
ALL NATIONS (11) 2106-6677
Mercado | Pág. 28 a 32) Officer Página 33
(41) 2169-6537 Página 35 www.sharpener.com.br
(Mercado | Pág. 28 a 32) (11) 5504-1920
(21) 3523-8000
(11) 5014-7000 www.intelbras.com.br
Compex www.allnations.com.br SND
(Panorama | Pág. 23)
Otech Página 17
(11) 3030-9333 KASPERSKY
AUTOCOM (11) 2187-8333
(No Cliente | Pág. 40 e 41) Página 47
Datalogic Página 63 www.snd.com.br
(11) 3704-7366 www.kaspersky.com.br
(Panorama | Pág. 20 e 21)
(11) 5531-3899
www.scanning.datalogic.com VISUM
Urmet Daruma www.autocom2010. KINGSTON Página 21
Elgin (Mercado | Pág. 28 a 32 | Negócios | com.br Página 15 www.vscom.com.br
(Panorama | Pág. 20 e 21) Pág. 36 a 38 | Perfil | Pág. 56 e 57)
www.kingston.com.br
www.elgin.com.br (11) 3146-4900
GRALHA AZUL WESTCON
Genecamp Página 53 LG Página 25
Varejo & Consultoria
(Mercado | Pág. 28 a 32 | No Cliente | (43) 3027-8200 Página 11 (21) 3535-9300
Pág. 44 e 45) (Mercado | Pág. 28 a 32)
www.gralha.com www.lge.com.br www.westcon.com.br
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O melhor da última edição A equipe de CRN Brasil escolhe, a cada quinzena,

o melhor anúncio da última edição. A peça eleita é
publicada neste espaço.

Seja o melhor e boa sorte!

eza Agência: Cheil Brasil

Título do Anúncio: Notebook África do Sul
Trabalho: Notebook
Cliente: Samsung
Direção de arte: Ale Cassulino
Redação: Fábio Pinheiro
Arte-final: Marcelo Ferreira
Planejamento: Kátia Barros
Mídia: Camilla Fonseca / Simone Moreno
Atendimento: Sabine Gueller / Rodolfo Gonçalves
Aprovação: Ronaldo Miranda / Ana Liguori

lay Lista de Empresasa 66 3/26/10 6:20:12 PM

 Promoção

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 On the
Record

Alberto Leite

Swawn
Ainda não encontrei tradução para a palavra “Swawn” (lê-se das cinco com a mesma categoria com que falam sobre seus úl-
suam), criada por mim há alguns anos. Falo sempre que posso timos resultados profissionais, mas me dão um norte, é como se
sobre ela. Ela reúne, em minha opinião, as características que fosse um termômetro de “Swawn”, sempre procurando alguém
formam um executivo do novo milênio. Criei esse termo há al- com forte aptidão para fazer tudo o que faço, e ainda melhor.
guns anos quando precisava definir o que queria pra mim e para Incrivelmente lembro-me de uma história que
os que comigo trabalham. resume tudo isso.
O que uma pessoa precisa ter para ter “Swawn”? Em pri- Quando eu era pequeno, sonhava em estudar mú-
meiro lugar, precisa reunir conhecimentos de vida extrema- sica na Fundação das Artes, escola municipal em São
mente holísticos. Tenho amigos que foram coroinhas, guitar- Caetano do Sul, onde nasci, e que tinha uma espécie
ristas, poetas, skatistas, surfistas, jogadores de basquete etc, de teste para entrar, com fases teóricas, práticas e uma
e com isso reuniram competências como disciplina, coragem, entrevista no final. Eu tocava desde os 8 anos e, aos 15,
espírito de equipe, conhecimento geográfico e de perigo, en- quando decidi estudar lá, parecia-me fácil tocar aquilo.
tre outros. Elas foram fundamentais para que, um dia, fossem Quando fui ao teste prático, o professor me perguntou:
utilizadas em uma corporação. Sem isso, defino uma pessoa - Que estilo você gosta?
como cinza, ou seja, sem cor. A pessoa sem cor pode chegar a - Gosto de jazz, blues...
algum lugar, mas dificilmente fará algo que realmente a trans- - Gosta mesmo?
porte ao sucesso. - Gosto (sabendo que essa não era a resposta correta,
Definitivamente existe uma linha tênue que divide as pessoas mas poderia impressionar).
com “Swawn” das outras. Você consegue ver na face, no sorriso, - Que músico você gosta de blues?
na forma como lidam com diversos problemas. Se você estiver na - Gosto de tal (não lembro quem falei, mas lembro-me de
fila de um fast food e outra fila estiver maior, corra até ela. Prova- ter aprendido uma música dele).
velmente estará ali na frente, atendendo a esta fila, alguém com - Por que gosta dele?
“Swawn”, capaz de atender a todos de forma mais rápida. Pessoas - Tem um som meio sujo, dos negros do Mississipi, uma
com “Swawn” são aquelas que, mesmo diante de inúmeros desa- pegada forte na guitarra.
fios, sempre entregam seus resultados. - Querido, esse cara é alemão e vive em Londres.
Entrevisto muitas pessoas por semana. Tenho a mania de fa- - Urgh, é que...
zer cinco perguntas que, em meu ponto de vista, definem o que a - Me fale sobre o que realmente gosta de tocar.
pessoa é, o resto a gente ensina. São elas: - Músicas bregas.
- Fale-me de sua infância; - Ok, está aprovado.
- Fale sobre os seus hobbies e gostos;
Foto: Ricardo Benichio

- Quando era criança, pensava em ser o que?; Vamos nessa!

- Qual o seu sonho?;
- Pense em sua vida daqui a cinco anos, tire uma foto dela e Alberto Leite é Diretor-Executivo e Publisher da
agora me conte como ela é. IT Mídia S.A.
Invariavelmente, as pessoas não sabem falar sobre nenhuma E-mail: aleite@itmidia.com.br

66 1ª quinzena de abril 2010 n WWW.CRN.COM.BR

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