Negociação

Negociação: definição e âmbito

• “Negociação é um processo de tomada de decisão em conjunto com outras

pessoas que é indispensável sempre que não conseguimos atingir os nossos
objectivos por nós próprios”
• As pessoas negoceiam na sua vida profissional e pessoal, negociando em
múltiplos níveis e contextos
• Processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre
diferentes ideias e necessidades
• Toda a relação humana é de certo modo uma negociação, pois envolve
compromissos e são estabelecidas condições

A negociação pressupõe:
• Duas ou mais partes: pelo menos dois indivíduos que defendam interesses
próprios
• Interdependência
• Conflito percebido
• Interação oportuna
• Possibilidade de acordo

Três forças em jogo numa negociação:

• A relação de forças
o Poder
▪ Autoridade, estatuto
o Competências pessoas
▪ Conhecimentos, habilidades, relacionamento interpessoal,
sociabilidade, etc.
o Atitudes pessoais
▪ Comportamentos
• O tempo
o A pressão do tempo. O ritmo e a amplitude das concessões diminuem à
medida que o tempo passa
o Os negociadores aproximam-se do seu ponto de resistência á medida que
o tempo passa.
• A informação
o Conhecimento prévio relativamente à negociação que cada um dos
negociadores detém
▪ Com quem vou negociar?
▪ Até onde posso ir?
▪ Até onde ele irá?
▪ Etc.

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Importância da Negociação

• Alterações do mercado
• Novo estilo de gestão
• Alterações profundas nas estruturas organizacionais
• Interdependência
• Era da informação
• Globalização
• Crescentes conflitos entre etnias e grupos
• Consequências negativas associadas aos custos do progresso
• Gestão do tempo

Natureza da negociação

Objecto:
• O que se negoceia: matérias, assuntos
• Relevância para as diferenças de interpretação ou diferentes percepções

Contexto
• Envolvente do objecto a negociar
• Circunstâncias conjunturais ou temporárias, permanentes ou estruturais
• Determinado pela situação política, social, económica e cultural

Apostas
• Existe uma relação de interdependência entre as partes
• Interesses, expectativas, necessidades, limitações e riscos
• Ganhos e perdas
• Cedências para obter contrapartidas
• Vantagens obtidas comparadas com o que se ofereceu
• Existência de elementos críticos
o Relação entre o que cada parte espera da negociação, os benefícios e as
cedências envolvidas no processo e consequências mais duráveis
• Existência de elementos instrumentais
o Resultados imediatos, custos e benefícios envolvidos

Poder
• Faculdade de impor condições
• > Ou <grau de dependência criado por um actor em relação ao outro
• Contradições motivacionais na relação entre as partes
• Fontes de poder
o Recompensa, referência, competência
• Formas de exercício do poder
o Comunicação, confiança, boa alternativa, acordos satisfatórios
• Características dos negociadores
• Recursos, vantagens e desvantagens, pontos fracos e fortes

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Actores/partes negociais
• Dinâmica das interacções/ comportamentos
• Win-lose para um dos lados
• Compromisso entre as partes
• Acordo win-win
• Fracasso em atingir acordo

Tipos de negociação
• Depende do ambiente onde decorre a negociação ou do âmbito da própria
negociação ou mesmo das características dos negociadores
o Negociação política
o Negociação comercial
o Negociação social
o Negociação privada
o Negociação empresarial
▪ Inter organizacional
▪ Intra organizacional

Mitos da negociação
• Há sempre uma soma fixa nas negociações
• É preciso ser duro ou macio
• Ser bom negociador é uma qualidade inata
• A experiência é a grande escola
• Os bons negociadores são os que arriscam
• Os bons negociadores confiam na intuição

Princípios básicos da negociação

• Definir objetivos e lutar pelo desejável
o Identificar os objetivos, será assim possível alcançar as metas
o Clarificar e listar todos os objetivos
o Ao fazer concessões, sabemos quais os que podemos ceder primeiro
o Ao negociar tentamos alcançar objetivos que são expressos pela margem
de negociação que é definida por:
▪ O desejável: o que consideramos o melhor
▪ O limite: o mínimo aceitável, que se não for alcançado levará a
um impasse
o Definir objetivos é como construir uma ferramenta de orientação para si
próprio: é um instrumento de orientação
• Informação é poder
o Após identificar os objetivos, é necessário procurar informação útil,
credível, atualizada e pertinente para os valorizar, argumentos para a
negociação.
o Recolha de informação sobre:
▪ Com quem vou negociar

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▪ Limites de ambas as partes

▪ Hipotetizar as várias direções da negociação
▪ Normas de negociação e contextos
o Recolher informações de:
▪ Fontes internas
▪ Públicos conhecidos
▪ Fontes externas
• Ver nos problemas oportunidades
o Em vez de ameaças e problemas encarar os desafios como uma
oportunidade
• Assumir responsabilidades pelas coisas que acontecem
o Não procurar sempre desculpas
o Liderança implica assumir erros realizados
• Os erros não representam fracasso, mas tão somente feedback negativo
o São uma boa fonte de aprendizagem para negociações futuras
• A negociação é um processo, um conjunto de etapas
o Enfoque na primeira: a preparação
o Muitas negociações são ganhas ou perdidas na preparação
o Uma boa preparação implica ver a situação pela ótica dos dois lados
o Conhecer-se e conhecer o outro é essencial
• Só acaba no fim
o Sem acordo fechado, não se deve desistir
o Acreditar sempre
o A negociação só fica encerrada, quando o que ficou combinado no
acordo for cumprido
• Não existem fórmulas mágicas para a negociação
o Atenção ao feedback na negociação
o Observar os objetivos delineados
o Preparar para alterar, caso não se obtenha o inicialmente pretendido
o Deve-se ter bom conhecimento das estratégias e táticas
o Dominar a informação, tempo e poder
• Toda a negociação é um processo interpessoal
o Logo, baseia-se em comunicação
o Deve-se saber ouvir (escuta ativa), apresentar as próprias ideias,
perguntar.
• Separar as pessoas dos problemas
o Não perder de vista os objetivos, mesmo que haja problemas de
relacionamento entre as partes
o Conflitos de vontade, egos ou vaidades são um polo de distração para a
negociação, as pessoas perdem de vista os seus interesses
• Flexibilidade
o Principal caraterística numa negociação
o Deve-se agir de acordo com a situação
o Saber quando se deve mudar, ceder ou manter a posição
o Ser flexível é um sinal de força e não uma fraqueza
• Credibilidade
o Quanto mais clara for a negociação, maior a disposição de todos para
colaborar
o Evitar criar mau estar e desconfiança

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• Definir papéis e códigos de comunicação

o Quanto mais ajustada mais poderosa é uma equipa
o Cada vez mais há a necessidade de negociar em equipa
• É conveniente desenvolver a capacidade organizacional de negociação
o Incidindo sobre questões estratégicas, táticas e operacionais
• No fim de cada negociação deve-se refletir sobre ela
o Para poder melhorar
o O negociador deve analisar tudo o que aconteceu no processo negocial

Tipos de processo de negociação

• Processo de negociação interpessoal

o Quando envolve dois participantes, que atuam exclusivamente em função
dos seus interesses individuais
• Processo de negociação intragrupal
o Envolve mais de dois indivíduos pertencentes ao mesmo grupo
o Existe aqui um binómio de cooperação e competição entre ambos
o Competição nas posições individuais dentro do grupo, mas colaboração
na prossecução de objetivos globais do grupo
• Processo de negociação intergrupal
o Envolvem dois ou mais grupos e /ou organizações
o Em regra com condução de representantes
• Processos de negociação assistida
o Além das partes por vezes as negociações podem ter a intervenção de
terceiros sob a forma de:
o Mediação
o Arbitragem

A mediação
• Forma mais frequente de intervenção de terceiros numa situação de conflitos e
ocorre frequentemente no âmbito das relações internacionais
• Os mediadores não dispõem, regra geral, de poder formal e não podem por isso
impor uma solução
• A finalidade é de incentivar a identificação de áreas de compromisso entre as
partes envolvidas e encorajar a realização de concessões
• A sua posição deve ser neutral
• Deve ser aceite por ambas as partes em negociação
• Age como um conciliador, na procura de caminhos aceitáveis para ambas as
partes
• O mediador deve considerar todas as questões, e prepara recomendações
• Mediação extrajudicial é muito útil quando:
o Há muitos temas em cima da mesa
o Interesses múltiplos
o Abordados problemas que derivam de conflitos com raízes profundas

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A arbitragem
• Quando se escolhe, de comum acordo entre as partes, uma ou mais pessoas, os
árbitros, que são terceiros e imparciais, para darem a solução definitiva num
prazo convencionado
• O árbitro tem o poder de decidir e de apresentar uma solução formal e
vinculativa para as partes (diferença para a mediação)
• O acordo final pode vir tanto do próprio árbitro, como das propostas
apresentadas pelas partes
• O árbitro tem o papel de decidir um acordo juto entre os negociadores e reforçar
as decisões
• Vantagens da arbitragem:
o Confidencialidade
o Celeridade e especialização dos árbitros nas matérias em conflito
• A arbitragem é apropriada quando existe um numero muito grande de
negociadores, cujos interesses são difíceis de distinguir

Conciliação
• Procedimento presenciado/promovido por terceiro, no sentido de levar as partes
a negociar
• Diálogo direto entre as partes sobe assistência de um terceiro não interventivo
• Resultado:
o Diminuição do objeto em negociação
o Reprodução em ata de todo o processo

Fases do processo de negociação

• O processo de negociação é composto por três fases:

o Preparação
o Dinâmica negociadora
o Resolução e acordos

Preparação
• Um negociador bem preparado dirige os acontecimentos
• É a fase de trabalho prévio na qual se procura:
o Definir objetivos próprios e prioridades
o Estabelecer o nível de aspiração
o Ponto de resistência
o Padrão de concessões
• Competências da preparação:
o Autoavaliação
o Avaliação da outra parte
o Avaliação da situação
• A preparação deve ser encarada com flexibilidade, de forma anão limitar a
espontaneidade do negociador, nem bloquear o negociador face a posições
imprevisíveis do proponente

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• É fundamental nesta fase:

o Conhecer os nossos objetivos e prioridades
o Conhecer a outra parte
o Dominar plenamente o assunto em questão
o Estabelecer os limites para os resultados da negociação
o Definir a primeira oferta e o padrão de concessões
o O estilo e tom da negociação
o Preparar argumentos e antecipara argumentos da outra parte
o Preparar a agenda
o Preparar o contexto físico da negociação
o Registo das conclusões

• Existem 3 aspetos de extrema importância na negociação:

o Definição ou fixação do ponto de resistência
o Nível de aspiração ou ponto alvo
o Amplitude de negociação e a ancoragem

• ZOPA
o Zona que fica entre os pontos de resistência das partes
o Onde se ficar o acordo, a distância entre o ponto de resistência de cada
parte e esse ponto é designado como mais-valia do negociador
o Essa ZOPA pode ser positiva, negativa ou neutra, consoante se cruzem
ou não os seus pontos de resistência

• Na negociação deve-se ter metas ambiciosas, assim será mais fácil ter sucesso
do que negociadores com expetativas pouco elevadas
• Deve-se fazer pequenas concessões
• Alternar concessões com imprevisibilidade são caraterísticas de um bom
negociador

• Amplitude de negociação
o Intervalo entre os pontos de resistência dos negociadores
o Pode haver amplitude negativa e amplitude positiva

• Construção do plano de orientação para as negociações

o Exploração de ideias
o Fase analítica e de enunciação do propósito da negociação
o Estabelecimento do plano ou agenda com enumeração dos objetivos
▪ Indicação do máximo a obter e o mínimo aceitável
▪ Estabelece-se assim o nível de aspiração e os pontos de
resistência
o Preparar a declaração de abertura, ou seja a forma de iniciar a negociação

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Dinâmica negociadora
• Após a presentação das ofertas iniciais, os negociadores, procedem ao
levantamento dos pontos de acordo e desacordo
• Compreende:
o Definição em conjunto do problema objeto de negociação
o Apresentação dos objetivos de cada uma das partes
o Discussão aberta na qual são testados os objetivos, os trunfos e os limites
• Os negociadores devem ter como objetivo principal:
o Criar um clima de confiança, facilitador de confiança

• Fase composta por quatro momentos distintos:

o Abertura ou acolhimento
▪ Primeiras impressões com o objetivo de criar um clima favorável
à negociação
• Apresentação física
• Linguagem verbal
• Linguagem não-verbal
• Comportamento inicial
▪ É fundamental o quebra-gelo inicial para o desenvolvimento do
diálogo
▪ Conversar sobre assuntos de interesse geral
▪ A descontração não tem regras específicas
▪ Possibilidade de utilização de humor, troca de elogios
▪ Criar um clima de cordialidade
o Apresentação de propostas
▪ Os pontos principais que qualquer proposta deve abranger:
• Problema em questão
• Objetivo
• Apresentação das opções e meios necessários
• Opção pretendida
• Argumentação com base nas vantagens e interesses
inerentes
▪ Clarificação conjunta do objeto da negociação e análise dos
objetivos, prioridades, trunfos e fraquezas do outro
o Discussão ou debate
▪ Promover a Escuta ativa ( técnica das perguntas)
▪ Estar atenta à linguagem não-verbal
▪ Fundamental esclarecer dúvidas, fazendo questões abertas e
fechadas, reformulações
▪ Ressaltar os interesses comuns e benefícios mútuos
▪ Os negociadores devem ter em atenção:
• O objetivo último é chegar a um acordo no resultado
• Não se devem realizar concessões sem se averiguar a
validade da posição do outro
• Evitar barreiras á comunicação
▪ Preparar as perguntas convenientemente
▪ Fazer perguntas aparentemente ingénuas
▪ Não falar a seguir a uma pergunta,

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▪ Controlar a ansiedade
o Propostas
▪ Desenrola-se enquanto os negociadores procuram conjuntamente
soluções exploratórias
• Procura-se conjuntamente soluções extraordinárias
• Exploram-se possíveis resultados
• Reformulam-se condições originais
• Identificam-se interesses comuns
• Descobrem-se soluções alternativas mutuamente
vantajosas
• Após propostas iniciais, segue-se a contraproposta
▪ Segue-se um plano de concessões e cedências de parte a parte até
ao ajustamento final
▪ Os negociadores reformularão as suas condições iniciais,
apresentando sugestões alternativas
▪ Qualquer processo negocial pressupõe concessões de parte a
parte
▪ Estas concessões mais as ofertas iniciais são uma demonstração
de como se pretende negociar:
• Intenção de firmeza
o Ofertas iniciais elevadas + concessões iniciais
reduzidas
• Atitude de flexibilidade
o Concessões iniciais generosas + oferta inicial
moderada
▪ A firmeza pode facilitar o acordo final, principalmente quando a
outra parte não tem alternativas
▪ A flexibilidade diminui os riscos de rutura e permite avaliar
melhor as posições do oponente, mas promove o arrastamento
das negociações

▪ Nas primeiras ofertas:

• Devem ser as mais defensivas possíveis
• Apresentadas com firmeza, sem hesitações
• O nível da oferta depende de se saber antecipadamente se
a negociação será competitiva ou cooperante
• Assegurar que a oferta foi claramente compreendida e ao
contrário também
▪ Regras sobre concessões:
• Devem ser realizadas a um ritmo controlado e apenas
como contrapartida de concessões da outra parte
• Negociar concessão a concessão
• Ceder para obter algo em troca
• Evitar concessões exageradas
• Não dar nada sem receber algo em troca

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Resolução e acordos

Fase intensa com relações entre as partes

Clima critico devido à necessidade de concluir o acordo e /ou cansaço
Podem surgir novas propostas

• Ajustamento
o A etapa do compromisso
o Usualmente nesta fase efetua-se:
▪ Revisão de todos os pontos assinalados
▪ Definição das condições finais
▪ Registo escrito das condições acordadas
▪ Definição conjunta do programa de implementação
• Acordo
o Ultimo estágio para uma negociação de sucesso
o Mesmo numa discussão informal, deve existir um acordo ou resultado
final
o Assegurar que todos os pontos foram incluídos
o Assegurar uma compreensão completa do acordado
o Ler e depois assinar o contrato
• Implementação
o O propósito de uma cordo é produzir um ação, por isso deve:
▪ Identificar as atividades a desenvolver
▪ Definir um cronograma
▪ Definir responsáveis pela implementação
▪ Averiguar os meios necessários à implementação
• Acompanhamento
o Devem os negociadores, elaborar um plano de contingência para o caso
de a outra parte não praticar o que ficou acordado.
o Deve-se pensar em soluções:
▪ Resolver o assunto por via unilateral
▪ Recorrer aos tribunais
▪ Pensar em intervenção de árbitro ou mediador

Critérios de avaliação de uma negociação

• Eficácia
o Obtenção de um acordo justo e satisfatório para ambas as partes,
conforme os objetivos
• Eficiência
o Rapidez em que o processo decorreu
• Prospeção relacional
o Predisposição de cada uma das partes para desenvolver futuros contatos
negociais

• No fim de cada negociação deve-se refletir sobre ela

o Aprender com os erros, para os evitar no futuro
o Melhorar competências no futuro
o Ajudar a determinar as razões do sucesso ou insucesso na negociação
o Aprender com a prática

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Estratégias e táticas de negociação

Estratégias: plano geral de atuação que enquadra a negociação

Táticas: método de atuação passo a passo utilizados para a implementação da estratégia

Assim uma estratégia concretiza-se num conjunto de táticas aplicadas segundo uma
certa ordem

Estratégias:
• Os protagonistas podem optar por dois tipos de estratégias
o Distributivas ou competitivas
▪ Ganhar versus perder
▪ Cada uma das partes pretende maximizar os seus resultados em
detrimento dos da outra
▪ Recursos percecionados como fixos
▪ Unidimensional e focada nas posições
▪ Existe a ideia de que o “bolo negocial” é fixo e portanto o ganho
de um equivale à perda do outro
▪ Relações de curto prazo
▪ Os processos são entendidos como processos de soma nula tendo
como consequências
• Adoção de comportamentos mais rígidos
• Não preocupação de aumentar as possibilidades de ganhos
• Radicalização de posições
• Impasse nas negociações
• Término de processo negocial em curso
▪ São orientadas do seguinte modo:
• Discussão dos assuntos de uma das partes em primeiro
lugar
o As partes insistem na tática de discutir os assuntos
importantes para si em primeiro lugar, na
esperança de obter um resultado mais favorável
o Oferta de concessões nos assuntos menos
importantes
• Concessões pontuais
o Os negociadores só fazem facilmente concessões
sobre os assuntos que são importantes para a outra
parte se forem pouco importantes para si
o Tentativa de adquirir mais controlo
• Persuasão
o Os negociadores procuram influenciar o que a
outra parte considera um resultado desejável,
através de:
▪ Fornecimento de informação
▪ Argumentos
▪ Interpretações que influenciem a avaliação
de um resultado

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• Influência no nível máximo de concessão

o Procuram mudar a posição da outra parte
o As partes devem estimar o nível máximo de
concessão da outra parte e também avaliar a sua
própria
• Empregar evasivas
o Negar-se a ceder uma posição para forçar a outra
parte a fazer concessões
o Provocar atrasos, estabelecer ultimatos
• Ameaças
o Utilização de ameaças para influir sobre a
categoria dos resultados
o Consequente eliminação da confiança
• Ataques
o Visam pressionar os outros negociadores para que
não fiquem à vontade e se sintam intimidados
o De modo a que se submetam às exigências que lhe
são colocadas
o Ataque às propostas e à credibilidade e autoridade
do oponente

o Integrativas ou cooperativas
▪ Orientadas para a obtenção de uma solução ou acordo
mutuamente vantajoso
▪ Percecionados como suscetíveis de serem alargados
▪ Baseia-se no princípio de que o bolo pode ser alargado
▪ Multidimensional e focada nos interesses
▪ Maximização de ganhos mútuos
▪ Relações de longo prazo valorizadas
▪ Os processos são entendidos como processos de soma variável
tendo como consequências:
• Adoção de comportamentos mais flexíveis
• Possibilidade de aumentar os ganhos para ambas as partes
• Análise do ponto de vista do outro e das suas
necessidades
• Preocupação com os aspetos relacionais da negociação
• Expandir negócios no futuro
▪ Procedimentos normais deste tipo de estratégia:
• Agendamento dos assuntos a tratar:
o Fracionamento:
▪ Organiza a discussão dos assuntos a partir
do mais fácil até ao mais difícil
▪ Estabelecimento de uma atmosfera de
confiança e cooperação entre as partes
▪ A desvantagem é que tende a evitar uma
abordagem ampla dos assuntos importantes
o Empacotamento

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▪ Trabalhar com assuntos numa série de

acordos em pacote
▪ Amplia o número de assuntos abordados
num tempo determinado
• Troca de informação
o Compartilhar de informação com o cuidado de não
se exceder a ponto de se expor e ficar vulnerável
• Propostas mutuamente interessantes
o Visam efetuar propostas que a outra parte aceite e
que satisfaçam os interesses subjacentes de ambas
as partes
• Redefinição do problema
o Os assuntos estão estruturados de forma integrada
e não distributiva
o Resolvidos com o intuito de satisfazer ambas as
partes, baseando-se nos benefícios e na
cooperação
o Reformulação dos assuntos ou aumentar dos
recursos disponíveis para aumentar a ação
cooperativa
o Procura de algo de menos valor para si, que
poderá ser de maior valor para a outra parte
• Gerar opções sem comprometer-se com elas
o Discussões conjuntas de possíveis opções
o O fato de serem formuladas por ambas as partes
poderá facilitar a sua integração no processo
negocial
o Tendência das partes em se envolver no processo
criando laços potencias para o futuro
o Procura de interesses comuns que podem ser
satisfeitos através da cooperação

Fatores que influenciam a escolha das estratégias

• A natureza do problema a negociar
o Capacidade de reformular o problema inicial
o Criação de alternativas para negociar
• Expetativas sobre o tipo de relação futura, entre os negociadores
o Quando os negociadores preveem que vão continuar a relacionar-se, é
mais prováveis que optem por evitar estratégias distributivas
• Criatividade dos negociadores
o A escolha de estratégias integrativas é influenciada pela capacidade dos
negociadores criarem cenários alternativos
• Tipo de processo de negociação
o O recurso a estratégias integrativas é mais frequente nos processos de
negociação intergrupal.
• Experiência e formação técnica e humana dos negociadores
o Quanto mais enriquecida for a experiência e os conhecimentos técnicos
do negociador, mais facilmente se utilizam as estratégias integrativas

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Táticas de negociação

Táticas competitivas
• Mais frequentes na estratégia distributiva
• Tem por objetivo ajudar a prevalecer os interesses da parte que as utiliza
• Tática da lisonja:
o Objetivo de fazer baixar o ponto de resistência do outro negociador,
através da criação de uma atmosfera afetiva mais favorável ao diálogo
o Concretiza-se através de :
▪ Elogio
• Normalmente é sempre bem recebido, mas pode originar
resistências se percecionado como falso
▪ Concordância
• Relativamente a opiniões e pontos de vista do outro
▪ Prestação de favores
• Tática da persuasão:
o Utilizar de toda a argumentação possível para convencer o adversário a
fazer concessões
o Importância da imagem da credibilidade
o Reputação de competência e seriedade
o Normalmente baseia-se em:
▪ Sugestões
▪ Demonstrações
▪ Histórico/ experiência
▪ Tratamento das objeções
• Tática das promessas e ameaças
o Técnicas que visam a obtenção de concessões do outro, pela positiva
(promessas) ou pela negativa (ameaças)
o Promessas:
▪ Contribui para a criação de um clima positivo e cria recetividade
na outra parte
▪ Dependem da credibilidade do emissor
o Ameaças
▪ Elaborada com precaução, pois poderá desencadear uma reação
simétrica da outra parte e colocar em risco a negociação
▪ Podem provocar a rutura das negociações
• Tática das decisões irreversíveis
o Baseia-se numa ameaça que obriga o outro negociador a agir,
transferindo para este as consequências que advém do resultado da
negociação
o Comporta um grau de determinação inequívoco e irrevogável
o Tem de ser credível, pois em suspeita de ser bluff pode implicar a recusa
da outra parte

Táticas cooperativas
• Visam encontrar soluções que agradem às duas partes
• Permitem o alcance de resultados negociais que são mais favoráveis para ambas
as partes

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• Observação da “fronteira de Pareto”

o Existe uma curva máxima dos benefícios conjuntos
o Não implica que ambos os negociadores ganhem por igual
• Tática da expansão de recursos
o Onde se procura aumentar os recursos envolvidos, para melhorar os
resultados da negociação para ambos os negociadores
o Recursos como: tempo, dinheiro, espaço, etc.
o Sempre que possível, o aumentar de recursos é uma excelente solução
• Tática de Brainstorming
o O objetivo de uma sessão de brainstorming é produzir o máximo de
ideias possíveis para resolver a questão, evitando a crítica e o julgamento
de ideias
o Selecionar as melhores, para utilizar na negociação
• Tática dos interesses partilhados ou compatibilização de prioridades
o Consiste na identificação dos interesses em jogo, na visualização dos
interesses comuns e na definição de prioridades, de forma a ser possível
definir um caminho para o acordo
o Cada parte cede nos pontos de baixa prioridade para si, mas de alta
prioridade para a outra parte
• Tática de compensação não específica
o Consiste numa forma de indeminização/compensação presente ou futura,
não necessariamente em dinheiro, de forma a compensar a parte que
suportou mais custos com a solução
o Normalmente utilizada em processos complexos
• Tática de redução de custos
o Não existe propriamente uma cedência, mas sim uma diminuição de
custos
o Consiste numa das partes obter aquilo que deseja, mas em compensação,
compromete-se a reduzir ou anular os custos que daí advém para a outra
parte.
• Tática de alternativa super ordenada
o Assiste-se à identificação de uma nova opção que satisfaz os interesses
mais importantes subjacentes ás exigências de ambas as partes
o Descoberta de uma nova opção que satisfaça ambas as partes.

Táticas de modificação de comportamento

• Derivam dos princípios da Psicologia da aprendizagem
• Comportamento gera comportamento e como tal os negociadores podem alterar
ou manter o seu comportamento para alterar ou manter o da outra parte
• Reforço ou manutenção do comportamento
o Baseia-se na premissa de que todo o evento que ocorrer na sequência de
um dado comportamento, aumenta a probabilidade de esse
comportamento se repetir
• Moldagem de comportamento /shaping
o Levar a outra parte a gradualmente aderir a determinado comportamento
o Consiste em reforçar os comportamentos que se aproximem dos
comportamentos desejáveis

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• Bluff
o Consiste em induzir o comportamento da outra parte apresentando de
forma convincente argumentos sem base real, mas que a outra parte
desconhece de fato
o Técnica perigosa, porque a outra parte poderá descobrir, trazendo
descrédito para quem utilizou esta técnica.
• Coligações
o Utilizada frequentemente quando os negociadores são mais do que dois e
sobretudo nos processos de negociação intragrupal

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